医药公司销售工作方案1 - 产品篇.doc

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1、一、产品分析产品是公司销售工作的核心，产品信息分为基本信息、政策属性、产品定位。产品的基本信息，对于药品来说就是说明书，说明书是经国家局审批通过的合法性文件。说明书集中了产品的所有核心信息，销售工作耍依据产品说明书来展开。耍熟知产品信息，就耍从说明书开始，要知道成份、功能主治、规格、包装、用法用量、有效期等，从这些基本信息研究产品，展开其信息面，让产品具有立体性。从成份组成与成份药效药理学研究得出品种的方解，为什么是这几味药，这几味药组成后有什么攻效。从功能主治中研究出产品所治的病与适用科室，以症定病。从用法用量研究出患者的适从性和经济指标，可以测算出患者的每天服药成本。

2、从有效期中研究出一般代理商的一次的发货量，这一指标也是影响销售与提货量的重要指标。一般研究一个品种，除了说明书所包涵的信息外，还有品种的来源，就是品种从那里来的，是地方药、民族药地标升国标的，还是出自研究所的新药。二是品种的药理与毒理学研究，就是这个药究竟有什么功效，是活血化瘀，还理气和胃等。三是品种的临床应用研究，就是通过临床试验来证明品种的对某种病症的疗效。一般中成药都是传统验方通过实践证明的品种，并没有根据现代药学的标准与程序进行药理、药效、毒理、临床等试验，这一块是中成药的短板，也是中成药成为不了重大疾病主要临床用药的原因，临床上只能用做辅助用药。品种的政策属性，

3、比如是否是国家独家品种、国家医保品种、国家发明专利品种、国家基药品种、国家新农合品种、军区中标品种，还有是否是省级的医保与基药（非基药品种），还有各省市的中标情况（主要是价格），是否是民族用药等情况，这一块主要针对的是临床销售渠道，对于有品种设定为此销售渠道的公司，就耍积极做好进各类目录的工作，做好招投标的工作，做好商业代理公司的工作，做好品种进院销售工作，做好医院终端促销工作，做好销售利益分配与支付工作，总之，这一块的工作是一个系统工作，需要投入大量的人脉资源与财力资源。梳理完品种的基本信息与政策属性后，就是产品定位，就是找到品种对那一方面的病症具有最佳的疗效。中成药不

4、同于西药，西药是单分子化学合成制剂，其适应症是对病不对症，而中成药是中草药复方制剂，其功能主治是对症不对病，这就对医生开方用纱造成了学术障碍，现在大多数医工是西医出牛:，而西医是通过各类检测化验后诊断确定为某种疾病后才按病施药，但中成药只对症不对病，所以西医医生就不能确定中成药到底适用于那些病。中成药的产晶定位就是要解决其能治那些病的问题，以便于医生开方。产品定位，不能局限于产品说明书，因为中成纱是复方制剂，其功能就确定为系统性调理，所以对于症状相符的病都能产生效果，但无法确定对那种病有最好的疗效，再加之个体差异，其问题就更加复杂了。这对于学术推广要求就更高了。再加之缺乏

5、足够的药理药效毒理、临床研究报告等资料，这对屮成药的销售与用药史是难上加难。所以，如果要长期操作临床的品种，做全做足药理研究与临床应用研究是关键。中成药的学术推广还是要依症定病，将症状相符的病一一列出，再通过方解对组方屮各味药的药理研究后再佐证其对病的疗效。现将公司现有产品的其本信息与政策属性、产品特点列出：**胶囊1、**胶囊基本说明：【成份】【功能主治】【规格】【用法用量】【执行标准】【有效期】2、**胶囊产品特点：1）、全国独家品种，全国医保品种，专利二十年保护；2）、百年彝药，传世名方；3）、专治尿频、尿急、尿痛、尿血，慢性肾炎，前列腺炎；4）、对尿路感染总有效率

6、为96%；5）、****南诏古方，皇家御用药品。