[商务]2、天丽商务管理讲义.pptx

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1、2014年天丽见习经理选拔商务课程讲义——天丽商务模式2014.4目录2.客户关系建设1.商务管理主线3.新项目开拓与运作4.对比分析及讨论技能成长与潜能激发曲线图的启示图一技能成长图示图二潜能激发图示您觉得技能与潜能哪个更重要？还是两个都重要？前期运作可研立项费用谈判推广商务总部验收试点商务建转运两线合力决定成败商务明线商务暗线现场实施可研立项项目计划需求分析系统实施系统设计开发测试系统验收项目主线高度自信商务管理主线框架必胜信念胆识智慧防范意识旺盛斗志遇事从容敏锐洞察强烈动机乐观心态自身形象策划跟踪依托整

2、个项目的生命周期，可以将我们的日常商务工作梳理成两条线——明线和暗线。我们将项目生命进程中的不同阶段性的商务工作先后串起来形成的商务主线就叫做商务明线；将始终贯穿于整个项目生命周期中，属于所有阶段都应该不可或缺的，但往往又容易被人所忽视的所有元素和潜质串起来形成的商务主线叫做商务暗线。两线合一是将商务工作做到极致的必要前提。明线偏重技能暗线偏重潜能CompanyLogo目录1.1、商务管理明线1.商务管理主线1.2、商务管理暗线一、商务明线重要节点概览前期运作可研评审计划列入项目报价费用谈判招投标合同签订项目

3、启动项目回款项目验收建转运试点发文费用发文推广发文三、重要节点-前期运作专业知识+用户情况熟悉引出问题让用户了解到问题会带来的麻烦给出恰当的方案，可有效解决问题通过价值体现，让用户接受案例：福建大计划二期—投资辅助决策三、重要节点-试点发文可研评审方案评审第三方测试安全评测国网总部试用发展部同意试点信通部同意试点发展部下发试点文传统案例：历史项目新方式：大规划（合作开发）、企协项目（合作开发、实施）三、重要节点-费用发文试点启动提交项目费用申请材料发展部认可提交信通部工作量评估实施费用评审（经研院）开发费用评

4、审（经研院）可研评审文（经研院）信通部可研文信通部下发费用文案例：规划、储备库费用文（599、606号）电网前期费用文（148号）投资计划费用文（8号）三、重要节点-推广发文试点验收明确费用发展部同意第三方测试（推文版）安全评测（推文版）国网总部升级发展部同意发展部下发推广文案例：投资计划系统推广文（50号）电网前期推广文（181号）投资主线117号文件三、重要节点-可研评审前期引导编制可研业务部门同意可研评审会征求国网意见下发可研评审意见案例：福建投资辅助项目山西全口径精益化储备库甘肃财务集约化管理提升解决

5、方案三、重要节点-计划列入国网统一要求或省内可研评审列入年度计划国网公司下达省内计划下达月度用款计划费用支付案例：西北各地项目计划列入它是投标中必须提供的重要材料之一它是商务谈判中最终的落脚点它是促进双方能否达成合作的重要工具ACB三、重要节点-报价单设计颗粒度尽量粗略化——越细漏洞越多；内容展现尽量避开工作量——工作量的饱和度是我们最难以应对的难题；报价单和其他投标文件一样必须加盖公司公章——否则，视为无效；报价单模板在客户没有硬性要求一定要使用它们的模板的前提下，力争使用自己的模板——这样，调整起来会更方

6、便；报价标准和原则尽量与项目可研、国网发文等相关文件保持一致——避免因相互矛盾带来不必要的争执和麻烦；报价额度力求在不影响兄弟公司具有可比性的项目、不影响甲方由我方承建的在建项目及历史项目前提下，力争更高额度——为公司项目报价形成良性循环；留有足够的价格余度和工作量余度——为商务谈判留有足够“让步”空间，促进目标有效达成；无论报价是多少，准备的“工作量”必须要能够足够匹配报价所需——否则，将是“自己搬石头砸自己的脚”。设计的整体原则三、重要节点-项目报价定性类Descriptionofthecontents定

7、量类定价方法和依据信息化管理的深度和广度；业务需求的功能点多少及流程复杂度；技术实现的难度；客户需求的紧迫度；业务价值的高度；我方在甲方实施的其他项目合同额或报价；其他公司在甲方实施的项目合同额或报价；我方在甲方兄弟单位的可比性项目的报价；我方在甲方实施的其他项目的成交价与报价的比率；甲方计划盘子与资金盘子；甲方在信息化建设方面的重视度和投入力度；我们公司相关运营成本；国网的费用文件；国网评审开发经费时对功能点的定义及通用收费单价；国网评审实施经费时给我们公司的人工费、差旅费及税费的计费标准；我们公司的收费标

8、准。三、重要节点-项目报价先定性后定量——由区间到定点；先定盘子再定分项——由总体到局部；按照价格与单价倒退工作量——由价格表现到工作量支撑；分项或明细价格表可以采用多种方案列出——按照功能模块、公司规模、业务模块、建设阶段、里程碑节点等方式；注意报价的余度和空间要适当——充分把握一次报价、二次报价与底价之间的距离与关系；注意工作量的饱和度——对于报价必须有足够的工作量做支撑；注意工作量的类型多元化