客户沟通技巧.pptx

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1、客户沟通技巧CommunicationSkills◈开场白战术◈赢得客户好感◈引起客户注意开场白战术开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。◉感谢客户接见你并寒暄、赞美◉自我介绍或问候◉介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）◉转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）返回赢得客户好感“推销酒店前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己

2、对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。◉先入为主的暗示效果给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象◉给客户好的外观印象注意自己的衣着打扮，言行举止◉能说出客户的名字销售员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。◉注意客户的“情趣”遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。◉让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消

3、失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步◉替客户解决问题提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心◉用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感◉利用小赠品赢得潜在客户的好感每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。返回引起客户的注意人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语

4、都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的欲望？那就是引起客户的注意。那么如何吸引客户的注意力呢？◉筛选你需要谈的问题就是客户现在可能最关心的问题◉谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的◉给客户带来的好处◉用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力◉利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起

5、人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。◉向顾客提供信息向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。返回培训完毕