汽车销售流程技巧分析

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1、2010年第12期中固高新技术金业NO．12．201O(总第147期)ChinaHi-TechEnterprises(CumulativetyNO．147)汽车销售流程技巧分析王轶闻(徐州技师学院，江苏徐州221151)摘要：标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了销售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。关键词：汽车销售；销售流程技巧；顾问式销售；客户需求分析中图

2、分类号：F766文献标识码：A文章编号：1009—2374(2010)12—0083—02一作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不、概述可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司(一)顾问式销售暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、

3、判断、推进、谈判、2．信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具“GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也的基本条件。就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销(二)顾问式销售流程售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有

4、可能将车推有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销出去的。销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成3．心态。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他(她)当作一类售的业绩、增加销售的收入；对客户而言，透过标准展厅销售人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售流程技巧可以充分

5、满足其心理需求、提高购车客户消费层次、就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。提供完美的购车经验并提升满意度。(二)接待技巧分析既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客1．电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电程技巧呢?话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及二、顾问式销售流程技巧分析自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店

6、号、汽车品(一)准备技巧分析牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸准备，信心、信任和心态是首先要具备的。引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。1．信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。合模式，再逐步过渡到“以销定产”模式。推行“以销定产”模电子工业出版社，2006．式，整车企业只有不断努力将订单交付周期控制在顾客乐意[3】张景来．我国汽车营销的现状与展望[J]．汽车研究

7、接受的范围内，才能实现有效的“以销定产”模式、实现真正意与开发，2003，(4)．义上的订单销售。[4]韩学春．中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨[J】．汽车工业研究，2002，(8)．参考文献[1]纪雪洪，陈少秋．实现订单生产是未来市场竞争重要作者简介：蒋樟英(1981一)，女，广西桂林人，广西上汽通手段[J]．汽车与配件，2007，(7)．用五菱汽车股份有限公司助理工程师，研究方向：汽车生产及[2]彭俊松．汽车行业供应链战略、管理与信息系统[M]．销售模式。一83—最大的禁忌是企图在电话中销售汽车

8、，基本上成功的可能性你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第该能够满足顾客主要的购买动机；清楚的报出价格；如果客户一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有