吕守林 安民木业培训十 绝对成交的23个流程 (1).ppt

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1、绝对成交的23个经典流程-------------吕守林1、建立亲和共识形象（我今天的形象过关吗？）微笑赞美wow2、发现对方的需求及痛苦学会倾听、分析、了解客户（用问的）了解对方的3、确认对方的需求与痛苦人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。4、将痛苦扩大客户的需求是被你引导出来的！可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果这种情况半年之内都改变的话，那会是一个什么样子？您的房租、员工工资等等将会付出怎样的代价？”人类的伤口在五种，分别是：1、成功型——无论做什么事就一定要追求成功。2、家庭型——做事情

2、的目的就是为了家人。3、社会取向型——别人都这么在做，我也从众吧。4、模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。5、生存型——活着就好啦。可以结合每一种类型的人，以其所关注的点来成交他。5、在伤口上撒盐6、对症下药练习前六个流程7、自我见证利用自己所创造的绩效来说服人。8、他人见证带着相机去见客户，在适当时候拍下一组相片，以便后用。9、大胆开口要求如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交一点点，其功效远大于从小开始。10

3、、拥有后的种种好处写下客户非买不可的50个理由。11、所有的价值是多少塑造产品的价值12、再次确认对方需求及对价值的认同需求价值认同13、Whynow？为什么要现在购买限时、限量、限价格举例，促销---让客户知道现在做决定有哪些好处。14、解除客户所关心的领域1）没钱2）没市场（有房就有门，装门选安民）3）太贵了（合资、30年品牌、工艺、独特设计、、、）4）怕赚不到钱（价格、利润、市场、支持、、、）5）跟家人商量商量6）考虑考虑思考：写出你的答案15、取得承诺要求成交话术：薛总，对于和我们合作（购买我们

4、的产品）你还有些顾虑（挑战）是吗？让我把它记下来，那除了这些顾虑之外有没有其他的顾虑了呢，（没有了），那也就是说，只要解决了这些顾虑你就可以做决定合作（购买）了是吗？（是）好，让我们来一起解决一下这些顾虑吧！……那现在所有的顾虑已经解决了，薛总，赶快在这儿签上你的名字，顺便完成一下手续吧！AB互相演练，解决对方的挑战。16、降低客户的风险，提供更多的保证7天包换，1年包修！3年、、、17、一点总比没有好即使取得一点订金，也是今后跟踪的理由。信念18、借力使力不费力19、埋下下次见面拜访的机会提供附加价

5、值承诺送小礼品20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的准备，给客户6次机会。了解更多的与客户相关的信息。21、你也需要右脚的鞋子吗为你的客户设计套餐麦当劳卖套餐西装、领带、皮鞋22、要求转介绍3A级客户可提供附加价值（乔吉拉德，300美元）安民木门好23、制造感动和惊喜用心为客户着想（哈维麦凯）