做保险,人品是产品的灵魂.ppt

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1、人品是产品的灵魂满足需要才是理性消费在销售的过程中,我们常常会遭遇客户比较产品,许多代理人对这个事情很头疼。其实,客户的想法没有错,货比三家这是人之常情。虽然这种说法也是个悖论,因为你比完第三家,万一第四家更便宜呢,这样比下去就没完没了,所以,其实货比三家只是个心理安慰。物美价廉是所有人的愿望,但现实中也会发现如果特别便宜,这东西就一定不会太好。所以我们说看得见算得清的是价格,看不见算不清的是价值,但是人们常常犯的错误就是纠结价格而忘了价值,一打折就买衣服,买了也不穿,所以理性的消费就是应该问自己需要不需要,而不是便宜不便宜。不同客户关注点不同(1)我们必须承认产品本身的性价比是客户的核心

2、需求和基础需求。一般客户消费的是产品基础功能,比如买车就是为了代步,买衣服就是为了遮体避寒,买食物就是为了果腹。而经济富裕了之后,我们就开始追求美观、舒适、尊严、地位,吃东西还要追求色香味俱全等等。买保险也是一样的道理,普通客户跟我们代理人不熟悉的时候只关注产品本身的性价比,只关注价格,他们只希望少花钱多办事,也不会考虑附加值服务,但是在买了保险之后还是很希望得到代理人更多的其它服务。不同客户关注点不同(2)而高端客户(有时候你会发现)他们在意品牌、代理人的素质,产品本身有时候倒退居其次。高端客户在意的是产品加人品综合的性价比,产品基本差不多也许就可以了,关键是他觉得跟你交往到底值不值,这

3、是长期品评出来的。其实我们的客户很可爱,当他们喜欢我们的时候,他们的想法就是“钱给谁赚不是赚,当然要给你赚,价格差不多就可以了,不差这一点”;当他不喜欢你的时候,他的想法是“凭什么让你赚,价格差距还是有的,当然要买最便宜的”。品德是人品和产品的口碑好的人品、好的服务可以增加产品的附加价值。有人说:“品德是推销员做生意的工具,他首先必须推销自己。诚实、热情、耐心都是重要的资产,产品本身则属次要。”《史记·货殖列传》里说:“居之一岁,种之以谷;十岁,树之以木;百岁,来之以德。德者,人物之谓也。”什么意思呢?就是说:“一个人在一个地方待一年,种谷子,秋天收走,这是最合适的;待十年,栽树,十年以后

4、伐走,这是最合适的;如果要想待一百年一辈子,那么就要靠品德来赚取利润。”所谓的德(品德),就是我们的人品和产品的口碑。百年老店经营思维做保险就是做人。做保险不是做一阵子,做一阵子当然可以坑蒙拐骗,但是做保险是要做一辈子。任何时候客户出了风险(要理赔的时候),如果你的产品组合、保险计划、服务不到位,就会引起客户的反感,他们就会认为保险是骗人的。所以我们做保险要按照做百年老店的思维去做,首先靠你的人品。人品有多重要呢?在中国那些开饭店最后开关门的,我们都可以武断地证明是人品不好造成的居多。因为中国人这个吃法,只要你食材好、味道好、质量好、服务好,我相信人去吃了还想吃,不但自己吃,还会介绍别人吃

5、。但是开饭店最后开没了,就是因为你的量越来越小,味道越来越差,食材越来越差(地沟油,死猪肉)。做保险是做一辈子(1)所以我们发现敢做生意的人很多,把生意做好的人不多,其实不是生意难做,是因为许多人不会做人,甚至有的人做人不地道。卖保险也一样,卖保险的人很多,但做得好的肯定不是最多,因为也是保险本身没问题,都是做人出了问题。学会做人,这是做保险的第一步,所以我们一再强调“做保险就是做人”。其实你会发现每家公司都有许多绩优高手,都有些常青树,业绩长期稳定,每年开门红都有大保单进来,都有大客户支持。你要相信,这些年交保费几十万、上百万甚至上千万、上亿的客户绝对是聪明人,他们为什么不货比三家,天天

6、换公司呢?因为他们是习惯于跟一个代理人打交道,他们经过长期的品评,觉得这个人可靠,跟他交往很有价值。做保险是做一辈子(2)白居易说:“试玉要烧三日满,辨材须待七年期。”我们所有的代理人伙伴要在这个行业做得好、做得久,要想越来越轻松,其实就要坚持把人做好。别忘了刚才说过诚实、热情、耐心、勤奋、专注、专业,这都是我们需要做的。只要我们不断地跟客户打交道,让他们对我们满意,接受我们的价值,认为跟我们打交道有用,认为和我们交朋友值得,他们就会不断地加保、转介绍,这样我们的工作就会。

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