新老客户维护.pdf

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1、新客户培养刘晓林2015年1月用数据驱动营销变革为神马要新客培养？用数据驱动营销变革新客？？新客引进新客培养用数据驱动营销变革一个方案引发的启示方案A是产品的直通车推广方案，出价1元，转化率5%，客单价100元，毛利率40%方案B是CRM的短信+5元优惠券营销，响应率是1%，客单价100元，毛利率40%方案B单个引流成本远小于方案A的引流成本引进一个新客的成本销售额毛利成本/销售成本/利润方案A1/0.05=20元100元40元1：51：2方案B0.05/0.01元=5元95元35元1：191：7用数据驱动营销变革小结新客培养的成本＜新客引进的成本以最小滴成本实现最大的收益，毋庸置

2、疑这是所有商家的期待！用数据驱动营销变革小结直通车钻展淘首次体验直接客等付费高难影响2次购买以养活聚划算等活动自然搜索少流量越来越少新客培养坑位越来越贵计划势在必行用数据驱动营销变革如何进行新客培养？用数据驱动营销变革新客培养构成新客户培养新客培养老客户维护用数据驱动营销变革新客户的培养定义新客户培养，顾名思义就是对于我们新引进的客户进行一系列的沟通以及刺激使其不断加深对于店铺的印象，最后产生复购的这样的行为。老客户新客户培养二次购买转化计划增强对店铺的印象新客户用数据驱动营销变革新客来源自然搜索直通车钻聚划算等展淘客等活动新客付费特点•随机性比较大亲友推荐联合营销•带有尝试的心态•总

3、体质量不高•首次体验直接影响后续购买用数据驱动营销变革新客培养流程中间结合：地域、地址--职业、信用等级、购物时间、商品几个维度用数据驱动营销变革新客培养流程资源投入•随着客户关系从催付、发货通知、评价有礼、上新通知、店铺活动、会员升级刺激、45天回购刺激、购买到死亡，资包裹礼品、晒单奖励爆款打造、关联推荐会员特权提醒源投入逐渐下降，保持资源利用的0天售后期7天活跃期45天高效性；4-7次维系类活动2-3次维系类3-4次营销类•一段生命周期内保证DSR活动活动客户接触次数有下限，也有上限；1-2次维系类1-2次营销类1-2次维系类2-3次营销类活动选择活动活动活动活动•一段生命周期内

4、必须有一定量的睡眠期90天沉默期维系类活动；节日关怀、特权提醒、店铺活动、爆款打造节日关怀、会员活动、上新通知、爆款打造•营销类活动和维降级预警、140天回购刺激促销活动、事件营销降级预警、90天回购刺激事件营销、定向推荐系类活动按照一定比例匹配；会员特权提醒爆款打造促销活动活动特性节日关怀促销活动事件营销•每个活动都应该140天流失期365天以上死亡有针对性，或针对新客户、或这0-1次维系类1-2次营销类0-1次营销类对某一会员等级活动活动活动的用户，切忌大众化；用数据驱动营销变革新客培养——增加印象阶段阶段下单未付款阶段物流阶段使用，最佳不宜超过3个用数据驱动营销变革新客培养——记

5、忆巩固阶段五分好评返券，晒图返现等一周关怀30天满月礼60天活动刺激用数据驱动营销变革新客培养——记忆激活阶段聚划算通知大促通知……用数据驱动营销变革老客维护线上维护线下维护短信、邮件、定期线下会QQ、微信等员活动的单向沟通定期的产品会员线下权会员日益设置会员参与生利用各种噱产研发拍摄头进行互动等用数据驱动营销变革老客户维护生日关怀用数据驱动营销变革老客户维护常规节假日关怀尊敬的会员，3.15日感谢您对我们的支持，对我们的服务满意请告诉您的朋友，不满意请告诉我们xxxx.tmall.com1月1元旦关怀2月14元旦促销3月8妇女节4月1愚人节6月1儿童节9月10教师节9月9重阳节……用

6、数据驱动营销变革老客户维护会员尊享权限关怀亲爱的至尊VIP会员，根据您2013年双11的消费，可荣享本店每周二新品折上折和2014全年包邮xxxxx.tmall.com用数据驱动营销变革2.2.1老客户维护会员互动沟通用数据驱动营销变革老客户维护事件性关怀登革热期间注意事项提醒用数据驱动营销变革老客维护——会员维护会员客户维护方法优点缺点建议对顾客来说除了短信的情感维最好生日当天可以有“到店有护，并无实际价值，生日当天礼”双倍积分等来吸引客户生日问候短信成本低可能收到太多商家的短信，都不记得是谁了。说不定连情感维护的作用都没有了。新品、打折信信息针对性强如果发送信息量不大，可能收让会员

7、感受到与众不同的好处，息效不高比如设置VIP的单独接待客服单独包装以及服务。节假日打折、信息针对性强不能突出VIP会员的优越感VIP会员节假日可独享额外的礼促销信息品或者积分。积分换礼长期把握VIP客户并成本高针对VIP会员客户群体选择其喜激励其创造消费爱的兑换礼品是关键VIP折扣专场直接回馈VIP消化库存能力有限折扣专场前期的推广工作是核心VIP讲座与活动能长期、稳定的把成本较高，需要大量的前期策针对产品具有特殊的功能性，握VIP客户，如果讲