苹果频频授权渠道竞争日渐激烈.pdf

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1、((((((((本文出自网易论坛作者：隐形de泪苹果频频授权渠道竞争日渐激烈如今的中国PC市场已经进入群雄割据的时代，堪比中国历史上的五代十国。不过中国历史上的五代十国各自为政，划地而治。现在PC市场不可能出现划地而治的现象，在渠道日益“边缘化”的今天，同一地域，同时出现几家争抢市场已经成为主旋律。苹果这家一直高调进入的PC企业，在面对众多竞争对手将触手伸向地市的时候，其又将采取什么措施来应对呢？近日，笔者在卖场走过的时候，无意中看见电脑城外面挂着一横幅：热烈庆祝美承获苹果授权专卖店开张。笔者一时间思绪万千，于是有了这篇文章。苹果PC　　苹果，这个闪亮的字眼一直是很多人的梦想。从产

2、品看来，苹果拥有世界一流的工艺设计，漂亮的外观是其最大的卖点。从品牌来看，苹果一直走的是高端路线，其生产的笔记本价格都高高在上，从来没有低于一万元的笔记本。可以说，在今天消费电子类产品日益贴近老百姓的生活的时候，其他一些品牌都采取了亲民路线，推出了一系列的低端产品来攻占更多市场。但是苹果却一直高调标价，丝毫没有要降下来的打算。这使得苹果颇有点孤高自傲的意味。苹果（中国）官方网站上的授权专卖店形象展示　　只要登陆苹果（中国）的官方网站，基本上苹果在中国市场的渠道、产品、代理都一清二楚。如此透明的体系目前在中国来说还是相当让人吃惊的。因为，长久以来，各大厂家对自己的渠道体系讳莫如深，不

3、愿意给竞争对手所熟知。苹果如此“大胆”地将自己的销售渠道展示到世人面前网易论坛，天天相伴第1页((((((((本文出自网易论坛作者：隐形de泪，里面的意思颇耐人寻味。　　通过苹果（中国）网站，我们可以很清晰地看到苹果所涉及的业务范围，其主要包括：教育行业、设计印刷行业、终端零售三部分。主要产品有：iPod系列产品及配件、MacBook家族、Mac台式电脑及显示器、服务器产品、苹果软件、配件。苹果笔记本　　而在总代理的选择上，苹果采用了双代理制。在中国区的总代总共有四个：翰林汇、长虹佳华、方正世纪、佳杰科技。翰林汇、长虹佳华主要负责苹果iPod在中国区域的总代理。而方正世纪、佳杰科技

4、主要是负责苹果电脑、软件产品的在中国区域的总代理。选择双总代理的好处在于能够有效地刺激总代之间进行竞争，市场就是这样，只有代理之间存在竞争才能让苹果更快更好地发展，同时又不会造成总代形成垄断。苹果iPod　　而在零售终端方面，苹果也进行了细分筛选，仔细分析了时下主流的消费方式，采取了以授权专卖店、卖场连锁店以及网上授权零售三种方式相结合的路线。授权专卖店主要是由一些个体户经营，这些商家对于市场反应迅速，善于钻营，并拥有自身大量的老顾客资源。而采用卖场连锁店的模式，主要还是依靠正规集团军强大的店面和高素质的销售团队，强占更多的终端消费群体。网上授权零售主要是卓越网。在网上购物日益红火

5、的时代，苹果必须将这一新兴销售模式纳入自己未来的战略之中。　　如今的苹果，已经在全国28个省市建立了一套完整的销售体系。消费者能够从苹果（中国）的网易论坛，天天相伴第2页((((((((本文出自网易论坛作者：隐形de泪官方网站找到所在城市的授权销售店面的名称、地址、联系人、联系电话。本来，苹果是想通过这样透明的渠道展示，能够给消费者进行消费指引：只有在我们网站上找得到的才是正规的有授权的代理。　　然而事实是否真的如苹果那么想当然呢？恐怕未必。　　大家可能之前都有所耳闻，苹果一向在中国的动作都比较低调，很少有人会注意到苹果在市场上的动作。但是曾经有一段时间，苹果中国的高层管理进行了一

6、场大地震。地震的结果是苹果的高层管理人员进行了一次大清洗。此次事件暴露出来的问题就是苹果在中国的渠道相当混乱。虽然说，可能是由于苹果在中国的业绩不佳才导致此次管理高层大地震。根据有关数据显示，自第1台苹果电脑进入中国至今已有20年，但相比同为IT巨头的戴尔、惠普来说，苹果绝对是业绩平平。苹果公布的2005财年第3财季报告显示，苹果在全球一共出货616万台iPod，Mac机的发货量也高达118.2万台。其中，中国公司的贡献率不足苹果全球营业额的1%。而导致业绩不佳的根本原因更多的还是在于其在渠道管理上的混乱。　　之前有关媒体曾进行深度报道，暴出苹果中国公司和渠道代理之间存在严重“问题

7、”。大部分经销商与苹果的矛盾都集中在返点问题上。因为苹果中国公司没有财权，所有的业绩都要上报亚太总部，其中流程的繁琐造成给分销商们返点拖延，有的时候第1季度的返点拖到第3季度才能兑现，这大大影响了分销商的积极性。更有甚者，苹果承诺的返点与事实不符，往往不能兑现，这造成分销商对苹果的信任大打折扣。目前，许多家分销商都不愿再代理苹果产品。这对于中国传统的“得渠道者得天下”理念是不符的，也是苹果对中国IT市场“水土不服”的原因所在。苹果在湖南的渠道仅长沙地区　　目前苹果在湖