客户服务技巧.pdf

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1、客户服务技巧1客户服务技巧课程目的•旨在服务意识的提高，服务技能的提高。•首先要有客户服务的观念：意识->态度->技巧2客户服务技巧第一章、客户服务基本知识一、为什么各企业在客户服务上都开始加大力度？因为现今有形产品的竞争，已不能对客户产生决定性的影响，所以企业将重点放在客户服务上。例如：电脑整机联想价位偏高，重在服务（培训中心、维修部）TCL价位适中，服务一般又例：万佳超市价格、品种家乐福超市价格、品种配购物循环客车最终目的：争取最大的客源，以获得最大的利润。3客户服务技巧第一章、客户服务基本知识客户群价格客产品户质服量务4客户服务技巧二、何为客户客户—是企业的重要资源，是

2、企业赖以生存的对象、依赖者；无论是内部客户、外部客户，都是我们生存的依赖、工作的目的。商业活动中最重要的人。并因为给予我们服务的机会，而有恩于我们。客户-使用我们的服务并付费的人用户-使用我们提供产品或服务但不付费的人比如：儿童玩具的用户是小孩子，而客户是小孩的父母。戴尔公司成功秘诀：了解客户、研究客户、满足客户5客户服务技巧二、何为客户内部客户：同一家机构内部的人员。他们依靠相互依赖、互通信息的资源共享来完成任务。外部客户：购买某家公司产品或服务的人。6客户服务技巧三、建立客户数据库获得客户信息的途径：电话营销活动印有企业通讯方式的优惠券、服务卡、免费样品有奖问卷销售时收集

3、、记录客户资料保证卡行业性刊物会员制在活动中访问客户网络客户数据库7客户服务技巧三、建立客户数据库现在客户潜在客户客户数据库分类：失去的客户与企业发生关系的商家8客户服务技巧客户=》需求=》感觉=》预期=》服务海尔老总：如果客户提出要三角形冰箱，你能不能提供？就是消费的个性化需求。能满足，这就是你的优势。对客户的需求，以于不同形式的相对满足。9客户服务技巧四、何为服务?服务--是为客户创造价值的。如果你的服务带给客户的好处，比其他同类要多花费的相同，那你的服务就更有价值。10客户服务技巧四、何为服务?1、客户服务人员应具备：识别客户需求的能力满足客户需求的技巧2、服务的观念：

4、美国：荣幸对别人服务，当做一种荣幸。从不作威作福。日本：荣耀脸甜、腰软的特质，对服务于他人，当作展现自我的机会，也是一件光宗耀祖的一种荣耀。中国：视为奴役，服务他人是一种耻辱；为他人做事，被视为行夫走足，店小二。11客户服务技巧四、何为服务?3、如何通过更有价值的服务,增加客户的价值:客户价值扩张价值延伸价值为有形改善价值在售前的服务当前服务中售中增加的某些特征售后无形比同行做的好综合考虑的含量12客户服务技巧四、何为服务?4、服务利润链连带关系:客户服务=>销售=>>新产品=>就业=》企业=>培训=>只要有了正确服务的态度，所有的行为就有了动力。13客户服务技巧四、何为服务

5、?独特的卖点有一家中型汽车租赁公司，无论是规模还是市场占有率，都无法与赫兹公司相比较。他们想出一个独特的销售主张：因为我是老二，所以我们更努力。从新定位自己公司=》找出独特的卖点=》提供更好的服务=》提供最便宜的租费=》获取最大的客户资源及利益14客户服务技巧五、客户的需求、感觉、预期服务客户要得到相应的服务与待遇价格合理的价格质量优质、经久耐用行动反应迅速感谢希望看到我们心存感激15客户服务技巧五、客户的需求、感觉、预期1、客户的需求客户的需求会转化变成客户的感觉，而这些感觉会令客户对公司的信任产生积极或消极的影响。2、从感觉到预期需要（不可预料、未满足、没有被发现的、潜在

6、的）受感觉的控制，感觉又反过来改变消费预期。3、如何准确把握客户感觉和期望#外在的标志颜色、宣传口号、确认形式等第一眼的感觉#提供更多的信息有助于客户接受（价格、质量、服务、优惠等）而又自我感觉良好。#文献资料技术和商业贸易资料，专业和高效率的印象#权威机构证明书巩固服务能力的形象#广告承诺应比实际达到的稍逊一筹以上因素，会帮助减少客户的“错觉”或降低他们不切实际的预期。16客户服务技巧五、客户的需求、感觉、预期4、如何了解客户到底要什么？了解客户需求的十种方法：调查意见箱、意见卡和简短问卷面谈客户数据库分析模拟购买会见重要客户消费者团体考察竞争者第三方调查委托市场调查公司，

7、更具客观性、广泛性神秘顾客聘请一般消费者接受服务或消费后进行评价17客户服务技巧第二章如何提高客户服务18客户服务技巧一、客户服务真正的良好的客户服务来自于对细节的注重：两种客户服务标准的比较一般客户服务标准优质客户服务标准及时性：及时性：客户进入服务区域时客户进入服务区域时很快听到招呼在30秒内听到招呼预测：预测：服务员工的想法至少要先于客户一步客户不必开口，杯子就加满水态度：态度：员工对客户态度友好边领客户就座，边与客户交谈客户反馈：客户反馈：客户得到聆听当班经理亲自与客户接触处理客户不满仪表：仪表