医疗器械临床瓶颈.pdf

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1、解读中国医疗器械企业发展面临的三大瓶颈中国医疗器械企业的发展面临三个瓶颈：一是渠道，二是学术，三是产品线延伸。其中，学术是让企业产品由医院的非常规设备成为常规设备最重要的“武器”，是企业年销售额做到5000万元，乃至1个亿必须跨过的“门槛”。企业召开学术活动前，最好已经有购买设备的医院，有一家在全省排名前三位的医院使用产品，该院的科室主任就是学术代言人（讲课专家），借助学术活动扩大影响面，协助其发表论文，达到品牌造势的目的，“四轮驱动”（权威医院、学术代言人、学术活动、论文造势）打造品牌知名度。在市场的前期，尚无事实客户的情况下，厂家可以投放形式让设备先进入一家权威医院

2、，讲课专家可选择此技术的发明人、生产厂家医疗专家库的专家或学术经理、样板医院学术代言人来讲课。市场上运用最多、最高效的学术活动是全国、大区和省级××科年会的卫星会，××科年会的优势在于这种会议一年只开一次，全国、大区和省内的权威专家都参会，到会医生能达到500人以上，是影响最大、效果最好的学术活动，企业做学术推广无疑效果最好、费用最省。有实力的企业可以从国家级、大区级、省级年会按顺序做下来，学术效果将以10倍放大依次递增。珠海一家做血液净化设备的生产厂家年销售额达到2.5亿元，就是依靠每年300场学术活动来实现的，一场成功的学术活动能产生近百万元的回款。专家是学术活动的

3、重要组成部分，所以企业要为产品选定合适的代言人。用好专家，首先要了解专家的学术特长和派别，其次要了解其性格特点、特殊人际关系，权威专家的作用，切忌褒贬专家。医疗器械生产厂家除了和医疗专家建立良好关系外，还要和媒体、政府官员、法律专家、医学专家、培训专家、医保专家等保持良好沟通，让每种专家发挥不同的作用。在专家关系的维护与发展方面，企业要用真诚接近专家，用学术吸引专家，用项目凝聚专家，用品牌发展专家；随时收集专家意见或看法，使用多种方式平衡各个专家，定期与专家面谈。企业要通过学术推广让专家认同原创、领先的技术，从而使技术顺利进入《中国临床指南》，该指南虽然不是强制执行的诊

4、疗标准，但是对医生有极大的产品影响力和说服力，对企业办物价、办医保，对医院引进设备很有好处，同时也树立了良好的品牌形象。专家建议：应由卫生部牵头制定全国统一的高值医用耗材名称和编码规范;推动专家数据库、集中采购平台、产品技术参数的资源共享和公开系统建设;同时，开发国家级医疗器械评价指标体系;广泛采集数据，建立价格发现机制，分类制定产品底价，促进行业良性竞争;并加强对专家、招标代理机构及招投标制度的落实和监管，使招投标信息规范、充分地被公开发布。医院推行临床路径遇瓶颈适用条件苛刻病人难受益看病做什么检查，吃什么药，住几天院，都列在流程表上让患者清楚明白。卫生部于2009年

5、在全国试点临床路径以来，这种治疗办法试点效果如何，推广得怎样，受不受患者欢迎？又面临哪些新问题？自今年以来，作为公立医院内部运行机制改革的重要内容，我省按照卫生部要求，二级以上公立医院推行临床路径，给单病种制定一套标准化治疗模式。该模式就好比制定了同一种病的诊疗路线图，医生必须按照路线图治疗，以期达到规范医疗行为、降低医疗成本的目的。但近日记者走访施行临床路径的医院发现，由于临床路径的适用范围太窄，进入“路径”的条件相对刻板、苛刻，很多病人无法受益于此。进入“路径”，用什么抗生素都有规定“要住几天院，做哪些检查，吃哪些药，哪天手术，大概花多少钱，这些东西在治疗方案上都说

6、得很清楚。”在济南市中心医院胃肠外科病房，一名做了腹股沟疝气手术的患者李先生说。他所介绍的就是腹股沟疝气手术的临床路径方案。简单地说，所谓临床路径，就是建立一套标准化治疗程序，做什么检查、什么时候手术、术后用什么药，都规定得清清楚楚，让患者在最短时间内获得最科学合理的治疗。“临床路径的规定是比较严格的。”济南市第四人民医院小儿科主任说，在治疗和护理方面，都有一套标准化模式。就护理来说，护士不再是机械地执行医嘱，而是根据路径表制定的项目，有预见性地进行护理。而医生如果想给病人增加新的检查项目、多用药的话，就违反了临床路径的管理方法，将受到严肃处理。以小儿科开展临床路径的支

7、原体肺炎为例，在进入临床路径后，使用的抗生素只能是大环内酯类抗生素，必须检查的项目有血常规、尿常规、大便常规、C反应蛋白、肝肾功能等几项。“每一项检查和用药都规定得很明白，病人和家属也能看清楚，所以还是很受患者欢迎的。”同病种治疗至少省一成医药费李先生的主治大夫告诉他，他所患的腹股沟疝气可以进入临床路径进行治疗时，他还不了解什么是“临床路径”。“现在明白了，就是等于制定了一个标准路线，医生治病得按照这个路线来。”他说，以前看病都是听医生的，怎么治，医生说了算，病人和家属稀里糊涂地接受。目前，李先生身体恢复不错，“已经准备出院了，总共住了3