05月 销售精英2天强化训练(王越)2

《05月 销售精英2天强化训练(王越)2》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售精英2天强化训练【时间地点】2015年05月16-17日深圳2015年05月23-24日上海06月13-14日北京07月04-05日深圳07月18-19日上海2015年08月08-09日北京08月29-30日深圳09月05-06日上海10月17-18日北京2015年10月24-25日深圳11月14-15日上海12月05-06日北京12月19-20日深圳【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【收费标准】4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、

2、茶点和税费）Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――阿里巴巴公司马云课程背景1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；6、见到客户很容易冷场

3、，找不到话说怎么办？7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？......培训特点1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：3.1不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3.2不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；3.3不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与

4、度；课程大纲6第一章客户需求分析第一节为什么要对客户需求进行分析？1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择

5、.8、销售人员要具备独立判断的能力：8.1客户理想所需与现实所需不一致;8.2客户说得与做的不一致;8.3客户前后言语不一致;8.4不同的人要求不一致；8.5客户理解与销售理解不一致.案例：为什么见到客户找不到话说？案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？案例：判断谁是关键人的8个因素案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？第二节客户需求分析步骤1、了解客户采购的经历；2、判断客户当前价值与未来价值；3、判断客

6、户的接受能力，内行还是外行；4、了解客户购买的标准；5、对客户购买的需求进行确认；6、与客户共同确定采购的标准作业：如何设计客户需求分析手册？第二章如何正确推荐产品案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？第一节为什么需要我们正确地推荐产品？一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司

7、之间做比较，而不在我公司做出决策；五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：1、适当的数量2、适当的价格63、适合的时间4、适当的地址5、适当的质量案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…第三章如何有效处理异议一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？案例：客户直接挂电话，怎么办？

8、案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？二、客户异议处理要有6个区分:1、要区分“第一”还是“唯一”2、对客户要求的真伪进行