金牌店长课程-销售有道.pptx

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1、销售有道消费者类型分析及应对金牌店长培训课程之五12错觉来自于对存在事物的忽视，如果我们比较关注大方块和我们看到的景象同关注小方块；我们也受到过去经验和期望的影响，让我们的判断习惯上脱离了真实的要求。错觉一、消费者眼中的真实客户眼中的真实客户的认知受情感的支配客户的社会性需要你是客户眼里的你4用消费者的眼光看世界……子非鱼，焉知鱼之乐？小测试小张是卖鞋的老板，一双鞋进货20元，卖30元。客人给了50元，可小张没零钱，所以把那50元拿去向邻居换五张10元的，找回20元给客人。后来邻居发现50元是假口钞，小张不得不赔邻居50

2、元。问小张共亏了多少钱？请说出你的答案和计算方法6重要的是与那些与你的工作方式不同的顾客进行良好的沟通与应对。1、先在纸上画好一个圈，然后再画一个圈；2、看看每一种画法背后可能的人际沟通倾向；小测试7比较保守有人生得一知己足矣的感慨不太善于在较熟悉的群体内建立人际圈可能在工作场所以外有自己的小群体交往渴望好友的出现人际交往倾向……8人际交往倾向……人际交往倾向积极既关住现有的人际圈，同时希望不断扩大人际圈在多个群体都是常客喜欢交朋友，具有开放心态乐于把朋友介绍给其他人9人际交往倾向……比较自我喜欢较封闭的人际交往喜欢志同

3、道合的朋友有排斥不同见解的倾向人际圈的紧密程度或期望紧密程度高10人际交往倾向……较实际的人际沟通倾向因人际圈的问题会焦虑既保有现在的人际交往，但又有选择和淘汰在开拓新人际圈时比较实用11在一场酒会上……等别人来和自己打招呼；和熟人待在一块；相比说话，更爱聆听；看那一堆人聊的话题自己感兴趣，就主动加入；若对方话题不感兴趣则不予理会或者反驳；寻找对自己有利的朋友；若对方热情度不高，会带来不良情绪；满场飞的“花蝴蝶”；喜欢相互介绍朋友；如果你负责招呼以上四位客户参加我司的年终晚会，你会怎么做？重要的是与那些与你的工作方式不同

4、的顾客进行良好的沟通与应对。二、四种分类方法13T和睦型感觉型，关注与敏感性有关的问题A分析型精确型，注重线性的、可预测的M冲动型能量型，强调乐趣因素，精力旺盛易冲动E开拓型结果型，个人情结严重三、不同沟通风格客户表现与应对外显行为与内隐行为；相比被证明的事实，人们更愿意接受他们认为“合理”的事实；心理学的目标；描述行为、了解行为、预测行为、控制行为；应对原则望闻问切基于科学的销售步骤动作行为语速语调语言合适的问题确定类型正确应对外显内隐和睦型客户的应对与性格分析（描述、了解、预测、控制）优势压力努力追求合作并达成一致；

5、心肠好、关心人；使每个人都参与进来；使每个人都满意微笑的；柔和的；友好的、关心人的；善于聆听的；赞美和鼓励的；希望每个人都高兴/满意；难以下决定；难以坚持自己的感觉；容易被冒犯；变得过度消极；分析性；应对技巧建立良好的关系。对其关注的人和事情给予赞赏。给予清晰的感觉和方向。尊重的前提下，，帮其下决定。减少对抗性说服。18和睦型客户的应对与性格分析（描述、了解、预测、控制）1、我曾与经历过的与和睦型人打交道的案例（可以是客户，也可以是朋友）2、为什么我认为这个顾客/朋友是和睦型的（他表现出那些特征）？3、与和睦型人沟通，我

6、们应该做什么？不应该做什么？外显内隐开拓型客户的应对与性格分析（描述、了解、预测、控制）优势压力面向结果；有竞争意识；有时间意识；敢于冒险；勇于面对压力；正直坦率；追求效率；抑扬顿挫；有主见、果断的；可能以降低质量为代价换取速度；以自我为中心；忍耐性；没有耐心；过度个人主义；专制倾向；不圆滑/可能令人讨厌声音洪亮，语速较快强烈的目光接触身体略微前倾快入正题，直截了当有条理言语清晰、准确、简洁高度关注其兴趣点适当迎合/赞美注意力集中于结果切忌絮絮叨叨不着边际应对技巧课堂练习一个和睦型的店员遇上了一个开拓型的顾客（原状）店员

7、：（用一种非常友好的语调）下午好，今天您好吗？顾客：很好，我想买一个衣柜，有没有1万元左右的，宽一米五的衣柜？店员：这一款，原价15000元，打完八折以后12000元。我再帮你查查，您是自家用还是送人的呢？还需要购买别的吗？要不您再看看哪一款合适您吧。顾客：（不耐烦地看看表）我自己用的，就买个衣柜，有货吗？店员：你不看看其他款式吗？你看左面那一款是今年新推出的，价格相差不大，还能享受送饰品的服务。顾客：我赶时间，你这个衣柜到底有没有货？店员：有，等等。只剩下最后一个了，您要不要？顾客：好，你开票吧，我赶时间。店员：没问题

8、，我一会儿就给您办好。一个和睦型的店员遇上了一个开拓型的顾客（调整后）店员：（用一种非常友好的语调）下午好，今天您好吗？顾客：很好，我想买一个衣柜，有没有1万元左右的，宽一米五的衣柜？店员：需要什么款式，什么材质的？对高度和厚度有要求吗？顾客：现代风格的，板木结合的吧！宽一米五的就行。店员：这个很适合你，宽度一米五，