酒店管理会所 怎么做提案.pdf

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1、怎么做提案12011/11/5什么是提案2提供客户参考的方案2011/11/5目的3能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷2011/11/5心理准备4“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中

2、说过2011/11/5事前准备5行销目标市场调查分析整理下笔润饰2011/11/5行销目标6客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：S代表SIGNIFICANT（特出的）M代表MEASURABLE（能计算出来的）A代表ACHIEVABLE（可达到的）R代表REASONABLE（合理的）T代表TARGETED（对准目标）2011/11/5市场调查7网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向2011/11/5分析8AUDIENCE听众环境提案报表2011/11/5AUDIE

3、NCE听众9Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的

4、内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？2011/11/5环境10现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系2011/11/5提案报表112011/11/5整理12综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间2011/11/5提案的结构13引言内容(分析和建议）总结2011/11/5引言14挑起听众对要说话题的兴

5、趣踏入正题令听众投入2011/11/5分析和建议（一）15要注意的事项：表达形式能花的时间推测观众的反应2011/11/5分析和建议（二）16分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案。2011/11/5分析和建议（三）17分析建议客观的•主观的数据•设想层面•全面•现在和未过去和现在来问题•答案2011/11/5下笔（3-1-2方法）18一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候

6、不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。2011/11/5润饰19当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天然后再看一会，让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是时间安排是否恰当，是否需要删改按AUDIENCE再去作检查2011/11/5提案会议前的准备工作20注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：

7、电源、插座线的长度、投影机等2011/11/5日期21订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅2011/11/5排练22准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答做好提案人员安排及分工2011/11/5会议时要注意的事项23现场观察仪表地点

8、说话聆听与回答问题2011/11/5现场观察24气氛跟客户的反应客户的情绪转移自我形象2011/11/5仪表25衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡