家具销售技巧培训.pdf

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1、家具销售技巧培训企业培训师郜镇坤老师认为，对于销售员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能早日从锻炼中脱颖而出，让销售变得轻松和愉悦。《家具销售技巧培训》课程帮助家具销售人员快速掌握沟通的秘诀。课程主题：销售技巧培训培训讲师：郜镇坤培训时间：1-2天培训受众：家具销售人员、导购人员，以及其它以大客户销售为主的销售经理销售培训背景：为什么导购员总是没有销售激情和动力？为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交？为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开？为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒？为什么顾客一直还价可到最后还是不买？

2、为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？讲师助理：销售课程特色：三大优势——1、上午学下午用！2、每种皆可独立使用!！3、听则懂、懂会用、用则灵！！！一种作用——快速提升“成交”能力，使“不能”变“轻松”！！！！销售培训收益：1、掌握顾问式销售的精髓和技巧；2、学会运用销售技术提升的销售业绩；授课特点：课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。家具销售技巧培训大纲：第一部分：家具销售技巧课程导入1、导入：销售技巧的重要性2、营销竞争白热化3、宏观看待中国商品经济发展现状4、商品市场发展的历程、

3、现状与展望案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例第二部分：金牌家具销售员销售自我定位1、销售员在销售中的角色2、销售人员销售的动力—爱3、店面销售人员销售真谛4、销售员自我定位第三部分：家具销售人员激励一、销售人员激励之“天龙八部”1、拜访量是生命线2、做销售不要总是为了钱3、打破常规,不要自我设限4、心累比体力累更能累垮自己5、永远不要相信客户说的“不”6、销售人员就是信心的传递者7、金牌销售员的六大信念系统8、投入的精力比花费的时间更重要9、销售人员要有“狼性”、“血性”二、实战销售训练全过程：把你的思想放进顾客脑袋，把顾客的钱放在你的口袋。第

4、四部分：销售心理学一、不同顾客类型的销售策略1、了解顾客购买信号2、找出顾客购买价值观3、顾客的八种类型及应对模式4、符合顾客心理的销售策略二、如何与不同个性的客户打交道？完美型、助人型、成就型艺术型、理智型、疑惑型活跃型、领袖型三、制定需求鉴别路线图1、第一个问题——开启交流的大门2、第二层问题——找到销售的方向3、第三层问题——深入发掘客户需求案例：真实的谎言案例：从乞丐讨饭方式看销售第五部分：家具销售流程一、主动相迎1、为什么要主动相迎？2、主动相迎的种类（1）问好式（2）插入式（3）应答式（4）迂回式3、主动相迎的注意事项（1）微笑（2）站位（3）不主动打招

5、呼（4）接一、待二、顾三二、了解顾客需求1、为什么要先了解需求？2、了解客户哪些需求呢？（1）客户个性（2）预期的价格（3）您喜欢什么款式？（4）主要是谁使用？（5）过去经验3、如何了解需求？（1）询问（2）聆听（3）观察（4）思考（5）响应4、发掘客户需求的技巧（1）顾问式销售技巧（SPIN）引导（2）背景问题（SituationQuestion）（3）难点问题（ProblemQuestion）（4）暗示问题（ImplicationQuestion）（5）示益问题（Need-PayoffQuestion）三、介绍产品1、向客户介绍产品的意义2、卖点（1）卖点的定义

6、（2）基本卖点与附加卖点（3）有形卖点和无形卖点（4）卖点从哪里来？3、FABE法则——特优利证（1）客户心中的问题－FABE的理论基础（2）罗列卖点的缺点（3）什么是FABE介绍产品方法？（4）戏剧化介绍（5）USP四、成交1、如何制造客人瞬间冲动——成交？2、如何在客人犹豫时一箭封喉——逼单？五、售后服务1、积极处理售后服务2、售后服务等同销售3、正确处理顾客投诉4、售后服务再销售5、变忠诚客户为“终身客户”分享：猫和鱼的故事案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词第六部分：家具销售基础技巧之“十步走”1、谈判中

7、如何以客户为中心？2、时时刻刻想着如何推进销售的进程3、服务一定要做在前面4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行5、不要满足销售人员头脑中的客户6、客户的态度不一定就会产生行为7、交流的重点一定是客户自己的事8、不要太在意自己的过失9、客户拒绝推销而不是推销人员10、决不轻易放弃任何潜在客户案例：茅台酒如何闻名于世的？案例：一名老练的售货员卖风衣第七部分：家具销售实战技巧之“四大秘籍”一、家具销售中的提问技巧?1、开放性的问题2、封闭性的问题3、诱导性问题4、多重问题提问法(SPIN)的设计二、如何设计家具销售不同阶段的提问内容？1、死了都要问，宁可问死，也不