大型医疗设备营销培训材料(节选).pdf

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1、Leonzhengxr特别特别提供特别提供员工培训教材营销人员基本素质培训leonzhengxr编制第1页共11页Leonzhengxr特别特别提供特别提供目录第一章第一章第一章大市场营销1.1销售与市场营销------------------------------------------１1.2大市场营销------------------------------------------------４1.3产品决策---------------------------------------------------４1.4营销前的准备工作-------------------

2、--------------------７1.5恪守三条信念---------------------------------------------８1.6营销要领---------------------------------------------------８1.7市场营销步骤---------------------------------------------８1.8STP营销---------------------------------------------------１０第二章第二章第二章电信市场营销与电信市场营销与策划电信市场营销与策划2.1医疗市场特

3、点---------------------------------------------１１2.2市场分析与策划------------------------------------------１２第三章第三章第三章营销人员素质3.1营销之前的准备工作------------------------------------２３3.2三条信念---------------------------------------------------２３3.3做人---------------------------------------------------------２４3.

4、4必备素质---------------------------------------------------２６3.5必备知识---------------------------------------------------２８3.6行为规范与职业道德------------------------------------３０第2页共11页Leonzhengxr特别特别提供特别提供第一章大市场营大市场营销一一一、一、、、销售与市场营销销售与市场营销
销售销售是一种直接的方式，主要是说服消费者来购买产品，它侧重的是“今天的订货”，它是市场营销过程的一个方面。销售行为举例

5、：推销—没有明确的目标，事先对可户无调查展销—被动等待客户挑选
市场营销市场营销：市场营销提供商品或服务以满足顾客“需求”，成功的营销要在合适的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者/客户知道并了解这些产品，侧重于“明天的订货”。市场营销包括市场营销包括：市场营销包括：：：——发现消费者的需求—“请告诉我，为了使你少花钱和能更好地实现你的目标，我能够为你做什么？”——使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润——把公司的能力和消费者的要求匹配。将顾客的需求转变为公司的赢利机会。
销售与营销销售是以产品为中心，营销是以“顾客为中心”销售是始于产品制成后，营销远在

6、产品制成之前开始了。就其社会意义：市场营销工作是“生活标准的创造和传递”（小型台型计算机）。就公司的经营行为：营销贯穿于公司主业务的始终（市场、开发、生产、采购……），并且是各主业务的灵魂和轴心。计划经济模式不重视营销，过去曾严重制约了中国企业的发展。第3页共11页Leonzhengxr特别特别提供特别提供二二二、二、、、大市场营销大市场营销
大市场营销为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营，在战略上协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作，从而达到预期的目的。其手段有：除了市场营销的四个P（Product、Price、Place、Prom

7、otion），营销人员还关注另外两个P，即权力（Power）和公共关系（Public）-----大市场营销。
营销理念的转变产品驱动（Product）客户驱动（CustomerDriven）价格（Price）客户成本（Cost）地点（Place）客户便利（Convenience）产品（Product）客户需求（CustomerNeeds）推广（Promotion）客户联络（Communication）以市场为导向以客户为导向（MarketOriented）（CustomerOri