绩效考核销售经理的考核三绝招(徐剑).pdf

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1、销售经理的考核绝招销售经理的考核绝招易中创业培训讲师：徐剑2007年11月销售经理考核绝招销售经理考核绝招核销确定考核销售经理的五项指标的售三经加强销售过程管理板理斧考将考核与销售经理个人发展相结合考核销售经理的五项指标考核销售经理的五项指标°°对销售的考核，首先对销售的考核，首先要有准确定位要有准确定位，即考核的对象是，即考核的对象是谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。°°设计一套考核的指标体系设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核销售经。仅从业绩去考核销售经理，显然有失偏颇。理，显然有失偏颇。°°这里设计的指标体系

2、，这里设计的指标体系，主要包括以下五个指标，五项主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为相加，总分数为100100分。分。第一项指标，销售计划完成率（第一项指标，销售计划完成率（4040分）分）°°指销售经理所负责市场的指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量实际销售量与目标销售量的比例的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。到的一个评估标准。°°也就是说也就是说,,如果销售经理刚好完成指定销售额，就可如果销售经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的满分以得到这项指标考核的满分4040分；如果他完成

3、的销分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到售额超过计划一半以上，则可以得到6060分；但如果分；但如果他实际销售额达不到目标额的他实际销售额达不到目标额的60%60%，那这一项的考，那这一项的考评分他只能是评分他只能是00分。分。第二项指标，考核销售经理管理的销售第二项指标，考核销售经理管理的销售人员的达标率人员的达标率(20(20分分))°°销售经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些销售经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。°°这项指标是考核

4、他领导的销售人员达标率，参考分值是20分。°°具体来说，他的销售人员达标人数达到90％以上，就可以得到20分。我们不要求销售经理手下的销售人员100％全是合格的，只要90％合格就很不错了，另外不合格的10％淘汰换血。°°如果90%以上都合格的话，就得满分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。第三个指标，销售费用使用率（第三个指标，销售费用使用率（2020分）分）°°所谓的销售费用使用率，就是所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的公司给

5、他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。°°如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低了。额，分值就低了。第四个指标，信息系统管理（第四个指标，信息系统管理（1515分）分）°°这个信息系统管理，包括销售人员的日报表、客户档案这个信息系统管理，包括销售人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。°°作为一个优秀的销售经理，作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一销售是一方面的职责，另一方面，他还必须

6、为整个公司提供营销信息和营销决策。方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。°°更关键的是，更关键的是，如果销售经理从不在信息系统上下功夫，如果销售经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。和经理辞职，带走大批客户的情况。第五个指标，工作态度（第五个指标，工作态度（55分）分）°°即销售经理本人的态度，如即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性

7、的指标。指标。°°这个指标体系的设计思想，是把销售经理的销售业这个指标体系的设计思想，是把销售经理的销售业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来，通过指标绩指标跟他的市场运作的管理结合起来，通过指标体系的完善设计，来引导他的行为。体系的完善设计，来引导他的行为。销售管理要对结果和过程并重销售管理要对结果和过程并重°°销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。行销售总结，也就是