企业营销人员绩效考核指标体系.doc

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1、企业营销人员绩效考核指标体系　　营销是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的营销人员把握着企业的一条条生命线，如何对营销部门进行有效和公正的考核，建立有效的考核指标，需要认真慎重的做好规划。在制定指标体系时要兼顾全面、完整、适用的客观要求。　　从目前理论界和企业实际应用的营销人员绩效考核内容来看，主要包括定性指标和定量指标，基本包括以下内容：业绩指标、团队指标、费用指标、信息系统建立指标、工作态度指标等，下面就以上指标分别作以论述。　　首先是业绩指标，营销人员的主要工作职责就是完成营销业绩，所以业绩指标

2、构成营销人员的主要考核内容。业绩指标一般运用计划完成率来计算，即营销人员所完成的实际业绩量与目标或预算业绩量的比例，如果他刚好完成这个比例，此项考核将得满分，高于计划将会高于标准分，低于计划低于标准分，低到一定程度将被淘汰。业绩指标的制定应充分考虑上年度完成情况，同行业、同地区完成情况，产品差异情况，市场形势等。过高的业绩指标会让营销人员退缩，过低的业绩指标又起不到激励作用，并使考核结果无法兑现。同时对出现超额或严重低于标准的考核结果，应该制定详细的措施。例如：A企业上年度所在市区某产品销售业绩为10

3、0万元，综合考虑上年度实际操作人员能力水平，当地的消费水平，产品特征，本年度企业市场推广力度等，与相关人员充分沟通后确定，120万元为本年度的计划标准，完成计划按照10比例给予提成，作为薪酬的一部分，同时需规定，超过120万元到150万元的部分，企业将按12的比例给予提成，超过150万元的部分，按15提成；完成100万元到120万元时，按照7给予提成，业绩低于100万元，没有提成。　　其次应考虑团队指标，团队指标是指营销人员需要共同协作才能完成预算伙计划指标，在这种情况下，部门的业绩和内部协调性将会影

4、响公司的业绩，因此部门的业绩完成率占到营销员工个人一定的考核内容。例如：部门本年度业绩指标为120万元，个人指标为60万元，如果个人完成了60万元，但本部门总共只完成100万元，可能存在个人没有积极地参与整个部门相关工作造成的，需要建立团队指标来制约某些工作态度或做法，以利于团队建设和可持续发展目标。　　再者就是费用或成本指标，企业存续的目的就是为了最大程度的获取利润，费用或成本却会降低利润，所以企业和每位员工都要重视费用和成本的降低，对销售人员来说无休止的降价是企业所不允许的，一个只靠降价做出业绩的

5、员工不会给企业带来应有的效益，对采购人员来说，靠涨价才能采购产品，也不是企业行为，因此费用的付出和利润的实现，应该作为营销人员考核的一项重要内容。在制定考核指标时需要加进在不按照标准售价或购价情况下完成业绩时，有确定的降低提成的比例。　　还要考虑客户信息系统建立指标，客户信息系统建立指标是基于营销人员人走业务走的现象考核的，一个企业的客户信息应该是企业的资源，所以客户信息应该作为重要的考核指标要求营销人员及时准确向企业信息系统提供，并及时维护客户档案，保证客户是和企业合作而不是和企业里的某位营销人员合

6、作。而且此指标的考核应注重整个考核过程，由专人监督和维护，可以以定量的方式进行，将考核周期适当缩短。　　工作态度及学习能力构成最后一个考核内容，企业是一个团队，有勤奋刻苦，乐于学习、敢于创新、富于进取的员工，才会有强竞争力的企业，才会使企业持续发展。同时每位员工都代表着企业的形象，所以积极向上、服从指挥、团队协作、遵守企业文化是每一位员工都应该做到的，营销人员要适应瞬息万变的市场，要与形形色色的客户打交道，必须具备严肃认真的工作态度，和适应变革不断学习的精神，否则个人不能很好地完成业绩，不能良好的发展

7、，企业也会丧失应变能力，降低市场竞争力。所以，其考核体系里面一定要包括此项内容，作为一种客观的约束，促进协作与进取，以期达到企业与员工共赢的目的。