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1、LCS000820BJ(GB)机密麦肯锡战略咨询经验联想电脑公司项目建议书修改稿附件二OOO年八月二十二日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。LCS000820BJ(GB)目录1.案例一：移动电话公司业务单元战略2.案例二：某能源公司战略3.其它相关战略及高科技行业项目案例1LCS000820BJ(GB)在中国移动通讯设备市场上制定和实施一项致胜的战略麦肯锡帮助制定致胜战略客户形势•在华的市场份额不到1%效果•对竞争激烈的分销和电子商务1.决定使命和远景•定义并就致胜的长市场认识有限8.测试制定2.
2、分析•产品组合缺乏竞争力实施计划形势，了期战略达成共识解不确定••因素就战略向公司的全品牌知名度小7.定义3.选择体利益相关者进行•服务能力不足财务目标业务范围，决有效沟通•产品策略缺乏明确定义定战略姿态•使每一个人明确长6.列出增•制造能力的开发缺乏明确定义长范围4.确定5.设计优势来期的方向•对必要的关系管理认识有限价值实源•现系统•市场份额一年内增在人才争夺战中失败加10倍•需要全方位的战略，竖立一个长期方向2LCS000820BJ(GB)麦肯锡致胜战略发展流程综述•进行外部的行业分析•了解新管理层的目标–移动电话市场规模和增长•设定积极的战略
3、和财务增长–竞争对手市场份额和战略目标–客户群细分–法规和技术变化趋势•评估客户形势1.决定使命和远景–职能能力8.测试制定实2.分析形施计划势，了解不确定因•决定战略立场并说素明促成战略成功的•提出长期目标和实施方案可选方案7.定义财3.选择业务目标务范围，决定战略立场•定义财务目标6.列出增长范围4.确定优势来源5.设计价•确定优势来源并描•通过未来的产品、服务和值实现系述达成目标的必要地域定位，说明增长方案统行为•为价值关系体系的各职能设定明确目标3LCS000820BJ(GB)与高级管理层召开目标研讨会，从而制定积极的财务和战略增长目标在中国
4、移动电信市场上位居前3名创造巨大的增值经济价值在华移动业务每年翻一番4LCS000820BJ(GB)预测中国手机市场规模和增长中国手机市场百万部x复合年增长x率=39%xxxxxxxxx其它技术xxxGSM9900E01E02E03E04E05E普及率x%x%x%x%x%x%x%资料来源：麦肯锡分析；CNNIC报告5LCS000820BJ(GB)分析竞争对手的手机市场份额中国手机市场百万部其它本地企业100%=x1x2x3x4跨国企业及合资企业573制造商D107181526制造商C20202834制造商B30332411制造商A3533283119
5、96199719981999资料来源:CRC研究报告,1999,2，麦肯锡分析6LCS000820BJ(GB)了解手机竞争对手的战略是必要的其它跨国公司/合资企业的“前3名”纯粹的中国市场挑战者市场挑战者•全力维护市场份额和巩•加大营销力度，树立在•携强大政府支持和市场固领先地位华的品牌形象大份额目标进入市场•增加投资，扩大本地的生产和产品线纯中国手机从业者数量18截止2000年，摩托罗拉在华投资将达到25亿美日本电气将扩大在华生元…其50%的原件采购产活动并将更多新产品将在本地进行投放市场4摩托罗拉(中国)日本电气(中国)1999年初2000年初总
6、经理销售总监7LCS000820BJ(GB)评估细分客户群的特点占现有商务用户市场上的产品商务用户细分人口特点总数比例现有的主要需求(非全部)公司用户•公司高级主管30%•电话转接/秘书服务的兼容•高端：MotorolaV998,•经理•全国/国际范围的质量统一Nokia8810•个人收入高，•职业风范–尺寸、颜色、重•中端:MotorolaL2000,CD>3000元RMB量928,338C,2088;Nokia•年龄：25~50•信誉好、规模大的零售商作6150;Ericsson为销售和服务点T18;Philips929;Siemens•对价格不
7、敏感，中等换机率S2588创业者•小企业主70%•电话转接/秘书服务的兼容•中端：MotorolaL2000,•小店老板•地区性质量统一CD928,338C,2088;•个体户•外观实际–重量比美观重要Nokia6150;Ericsson•年龄：25~45•方便可靠的小型零售商作为T18;Philips929;Siemens销售和服务点S2588,C2588;TCL,•对价格较敏感；中等换机率Kejian•低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Kon
8、ka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.8LCS000820BJ(GB)确定中国市场的变化趋
