化妆品经销体系实操宝典.doc

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1、化妆品经销体系实操宝典渠道管理服务2010-01-0715:26:23阅读3344评论2字号：大中小订阅【原创作品】第一章：前言在化妆品行业市场竞争日趋激烈的现状中，各种渠道模式、促销模式、服务模式、管理模式都在不断创新，各企业都在探索能充分适合自身产品特点、渠道特点、目标消费人群特点跟公司资源相配套的市场模式。然而，由于营销模式的系统性、市场战略的方向性、市场人员学习力、执行力等因素的制衡，真正能成功的企业屈指可数，大多数都以失败或半途而费而告终。成功究竟离我们有多远?在经过多次挫折、失败之后，市场人员都会发出这样的感叹。其实，成功离我们并

2、不远，关键在于市场运营战略的正确性与执行力，在于掌握正确的运营流程与操作方法。如果结合公司的资源现状及产品、渠道特点、经销市场的规律，能在经销服务体系中的“价格体系”“终端形象支持体系”“促销体系”“服务体系”“管理体系”五大体系中获得突破，就一定能取得成功。第二章：适合公司运作的经销市场渠道目标客户经销市场在化妆品的渠道作用是显而易见的，尽管在渠道模式中很多的厂家都想绕开经销商而直达终端以避开经销商的利润剥夺，但由于经销商有着：打破生产者与终端用户之间的屏障；提高交易效率；使消费者能够看得到、买得到；与厂家的协同作用；化解市场风险；是厂家的

3、无形资产等优势的存在，经销市场仍然在发挥着重要的作用，扮演着不可或却的角色，是中小企业的快速启动市场，抢占市场份额的最重要的手段。结合公司的资源、产品的定位以及渠道发展的特点，选择有商场专柜、日化专营店等分销网络的区域经销商、日化专营连锁专买店经销商、商超渠道经销商等渠道成员作为主要通路第三章：五大体系在经销市场的作用五大体系是指：“价格体系”“终端形象支持体系”“促销体系”“服务体系”“管理体系”。它们共同组成整个市场运营体系，渗透于市场销售工作的每一个环节。1、价格体系：价格，是4P理论的重要组成部分。是厂商赢利、消费者是否接受的杠杆。因

4、此，价格体系的合理与稳定，是市场稳定、发展的前提。2、终端形象支持体系：终端不仅仅是产品销售的地方，也是展示产品、公司形象的地点，是促使消费者“乐于买”的重要手段。“决胜在终端”这句话，既包含了“终端拦截”“临门一脚”的重要性，也包含终端形象展示的必要性。3、促销体系：促销，是4P理论的重要组成部分，是通过广告、现场演示、公关活动拉动消费者购买、提升销量、扩大产品知名度的最常见、最有效的手段。4、服务体系：服务，是营销管理的重要组成部分，是销售的灵魂。通过及时、细致、周到、系统的服务才能吸引新客户，与经销商建立长期、稳定的合作伙伴关系。通过对

5、消费者售前、售中、售后服务，才能让顾客满意、巩固扩大消费群体。5、管理体系：对经销商的管理，是管理的重要组成部分。当然，它与公司的内部管理存在一定的区别。公司的内部管理着重强调的是制度的硬性，而对经销商的管理注重的是软性管理，是渗透式、参与性管理。只有加强对经销商的正常运作管理，才能确保双方长期、稳定发展，达成双赢局面。第四章：价格体系的操作方法（一）、价格体系主要包含以下主要内容：1、零售价2、折算价3、特价产品供应价4、促销物料配送价格（二）、价格体系的操作规定1、零售价的操作规定要求所有终端网点，按公司规定的统一零售价销售公司的产品。2

6、、折算价的操作规定A、区域经销商不低于2.5折。B、专营连锁店经销商不低于3-4折。C、专柜经销商不低于3-4折。D、商超经销商不低于2.5折。3、特价产品供应价：按单品特价5折。4、促销物料配送价格：按促销物料配送明细表的价格及每次进货金额15%的比例核算。（三）、针对区域代理商预留的利润空间规定从目标经销商的选择上不难看出：公司的渠道开发策略是以代理商为主。但由于新市场开发等方面的原因，在经销市场开发受阻的情况下，局部市场先从终端入手，采取“倒着做渠道”的做法开拓市场的情况下，一定要给区域代理商预留利润空间。因为直接做终端是暂时的，最终还

7、得直接有区域代理商供货、管理。第五章：终端形象支持体系的操作方法（一）、终端形象包装物品1、形象专柜2、特色形象灯箱3、X展架4、产品形象陈列5、形象海报6、吊旗7、产品宣传单页（折页）8、促销内容告示牌9、专家证书10、中国消费者最喜爱产品证书11、会员手册12、形象喷绘（二）提供形象专柜的条件1、以专柜、专营连锁店终端为主。2、单次进货2万元以上，配置一个专柜（3000元）。3、办事处经理事先需书面申请，报营销中心批准后方可执行。4、专柜由公司统一配置。如需在本地制作，需按公司提供的统一设计稿，在规定的价格内制作。（三）、终端氛围包装的规

8、定1、各办事处经理，一定要加强终端包装的意识，把终端包装作为提高单店销量的重要手段、作为办事处所有人员最重要的工作内容之一常抓不懈。2、每一家销售公司产品的终端，都