百年张裕的成功宝典.pdf

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1、Valuement{价值}人物百年张裕的成功宝典回顾历史展到了200多家。张裕公司在商标维权上不遗余力，现有国内注册1892年，爱国侨领张弼士先生在烟台投资创办了商标156件，海外注册24件，海外注册遍及东南亚、张裕酿酒公司。李鸿章为张裕亲批执照，翁同和为张欧盟、北美和澳洲，这些国内注册商标和海外注册商裕题写厂名。标，有的是历史沿袭下来的，如“张裕、麟球、解百1912年，孙中山到张裕公司参观，并为张裕题纳、味美思”等，有的是随着公司发展进行了新的注赠“品种醴泉”，以鼓励实业兴邦之志。张裕品牌的册，如“爱斐堡、黄金冰谷、张裕凯利”等。

2、2O世纪发展，是中西融合、国际化不断深化的过程，早期的80年代中期~lJ90年代初，国内企业的市场化改革刚刚酿酒葡萄，是从国外引进、再与烟台当地的野生葡萄起步，那时还停留在计划经济时代。因为张裕是“国杂交，选育出来的；百年大酒窖，采用了土洋结合的家名酒”，不需要自己销售，完全靠国家调拨。建筑方法，一百多年，不渗不漏、四季恒温；第一任酿酒师，来自奥地利的酿酒世家；1915年，张裕葡萄T0beoFnottobe酒参加巴拿马万国博览会，夺得四枚国际金奖。“张裕”是中国首批“中华老字号”之一。上世纪80年代末、90年代初，国家不再调拨了，建

3、国以后，人民政府接管张裕，先后投资75万一时间，张裕产品大量堆在仓库里，没有销路。张裕元，用于张裕公司恢复和扩大生产，使濒临破产的在市场上可以说是举步维艰，从银行贷款生产出来的张裕公司得以迅速发展。至20世纪50年代末期，公司产品销售不出去，连原料都进不来，企业严重亏损，已具有2000吨酒的生产能力，为建国前的10倍。1952职工工资都很难发出去，百年张裕已经面临着“生存年，张裕公司的金奖白兰地、红玫瑰、葡萄酒、味美还是死亡”的问题。1992年以后，张裕开始痛苦地向思在全国第一届评酒会上被评为同家名酒，进人中国“销售导向型”转变。1

4、994年，张裕一年的销售额才八大名酒之列。两个亿，应收账款却高达七八千万，现金流极为困难、经营状况堪忧。1995年，张裕从“销售导向型”沧桑历程过渡到了“销售管理导向型”，这一时期，张裕提出了“让利不让钱”的原则，要求销售人员不仅要跟1997年和2000年，张裕B股和张裕A股先后成功发国有企业打交道，还得要跟民营企业接触。2001年以行并上市。后，张裕开始进入“营销导向型”阶段。张裕派出自目前，张裕的三级营销网络延伸到全国每一个发己的调查人员，也聘请过专业市调公司，对消费者的达的县级市场，拥有23l5人的市场队伍和3800家代理消费

5、行为和消费心理，进行认真地分析和研究，从商队伍。同时，张裕积极扩大出口，国外代理商也发两个眼睛盯着产品，转变到关注顾客的需求上。200490}ECONOMJC人物1价值Valuement年，公司又开始实行了以利润为主的考核，市场人员出口的表现上：目前，张裕在海外发展了200多个代理不仅关心销售额的增长，也关心营销成本和产品结构商，例如欧洲最大的代理商之一德国的TXB公司。现调整。在张裕解百纳已经出口到了30多个国家和地区。随着目前，张裕已进入到了全员营销管理阶段。企业欧美主流消费群体口味上的变化以及对中国文化的逐的一切工作，都是以消

6、费者为中心的。张裕在现有整步认同，增大了张裕葡萄酒走出国门的空间和机会。合营销的基础上，进行了诸如文化营销、整桶定购、第三，人才的国际化。细分葡萄酒高端市场等一系列的营销举措。实施国际化，首先是人才的国际化。近几年，张裕先后和同济大学、江南大学联合办学，还选派酿酒成功宝典师和工人技师，出国深造学习。目前，张裕的国家级技术中心拥有100多人的高级技术研发队伍，并建立了首先，张裕实现了资本层面上的国际化。200人组成的酿酒师和工人技师队伍。同时，张裕引进新的产权制度安排，是张裕进一步国际化的最大国外优秀人才，例如葡萄种植专家盖·康皮奥先

7、生、动力和源泉。在张裕的股权结构中，意大利意迩瓦萨国际一流的酿酒师法国的诺贝·比舒尼先生和哥哈迪隆诺投资有限公司持股33％，世界银行旗下的国际金先生等。融公司持股10％，烟台市国资委持股12％，张裕员工第四，在品牌发展战略上，张裕确定了张裕高端组建的裕华公司持投45％。新的产权制度安排，一方品牌“4+1”的国际化战略：面使企业的经营、用人机制更加灵活，调动了方方面“4”是指在全球范围内布局四个国际化、专业化面的积极性和创造性；另一方面，两家外资股份的加的酒庄，它们都有不同的高端市场定位。人，将在更高层面上，加速张裕品牌国际化的进程。

8、⋯1’是指张裕的核心子品牌张裕解百纳。目前张有着400多年历史的意迩瓦公司，营销网络遍及世界裕解百纳的年销量已经超过2万吨，不但在国内影响很150个国家和地区，具有丰富的国际行销经验；世界银大，还出口到了欧洲的14个国家。行旗下的国际