黄总在2003年工作会议上讲话-改.doc

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1、迅速抢占市场加快规模发展为实现营销业务腾飞而努力奋斗——黄俊光总经理在中国人寿北京市分公司2003年个人业务工作会议上的讲话（2003年3月8日）尊敬的时总、苏总，奋斗在营销一线的同志们：大家好！在这春意盎然、万物复苏的日子里，我们召开北京分公司2003年个人业务工作会议，认真总结2002年营销工作，深入分析营销业务面临的竞争形势和存在的问题，共商2003年发展大计。同时全面启动期交和增员推动活动，拉开营销业务抢占市场、加快发展的战斗序幕。总公司领导及各部门对北分工作非常支持、重视、关心，今天时总及个险部的苏总又莅临大会，充分体现出总公司领导对我们的关心和支持。时总还要做重要

2、讲话，让我们用热烈的掌声对时总和苏总的到来表示感谢。向拼搏、奋斗在营销一线的同志们致以崇高的敬意和亲切的问候！今天正好是“三八”妇女节，在此也向所有的女士们致以节日的问候！14刚刚过去的2002年是中国人寿发展历史上不平凡的一年。在总公司党委、总经理室的正确领导下，北京分公司党委、总经理室带领全体员工，以发展为主题，以改革为动力，以强化管理为手段，以制度建设为基础，认真贯彻全保会、市保会精神，按照市保会确定的指导思想和工作方针，转变观念、统一认识、团结协作、奋力拼搏，业绩实现了高速增长，各方面工作都迈上了新的台阶。2002年全系统总保费收入达到34.7亿元，同比增长89%，巩

3、固了市场份额。在营销业务发展方面，分公司坚持营销发展的基本规律，落实总公司太原会议和南昌会议精神，通过经营机制改革建立了集中统一的销售管理体系、教育培训体系；结合市场实际状况实施总公司代理人管理办法；进行了独立职场经营和推广“两个规范”试点工作，初步建立了营销团队的经营模式；建立并加强了管理干部、主管、精英、组训、讲师五支队伍的建设；成功实现了“一年打基础、两年上台阶”的战略方针；队伍的结构和产能有了明显变化；总体业绩有了显著提高。2002年全市营销保费收入17.5亿元，同比增长工106%，新单保费收入11.1亿元，同比增长208%，新单期交保费收入2.4亿元，同比增长85%

4、。其中，新单期交保费收入在全国75个大中城市中名列第一，营销业务的市场份额也大幅上升。在实现规模增长，争取市场优势的同时，营销团队生产力状况有了明显改善。截止2002年底，全年共增员7000余人，留存人力达到8398人，同比增长29%。营销主管达到513人，同比增长9.3%。月人均新单佣金同比增长110%。举绩率由2001年底不足25%提高到51%。初步完成了“止血、补血、洗血”14计划，通过吐故纳新，队伍的产能结构有了提高。营销管理的制度体系建设取得进展，教育培训力度明显加强，作用逐步显现，营销团队的基本管理模式初步建立。2002年先后制定下发了涉及基本法、代理人保障、考勤

5、、晨会管理、团队代管托管、代理人风险管控、孤儿单管理等方面的管理制度；根据基本法进行了4次考核，清退不合格人员5800余人；销售体系在制度框架内有效运转，制度观念在各个层次得到强化。全年分公司共组织各种营销培训班200多期，参训人员近一万三千人次，培训效果明显；新人六个月留存率达到65%，平均举绩率达到40%。为了探索营销团队规范管理、专业经营的模式，分公司从2001年开始投入近一千万元的资金，对全市营销职场进行了全面的标准化改造，从2002年开始全面推广基本法，设立了部、分部经理职场管理费用。从现在情况看，绝大多数团队经过调整，都已经开始独立经营，能够进行基本的会报、推动和

6、培训，建立了初步的团队经营模式。为了建立标准化、规范化团队经营模式和销售流程，落实2002年总公司个人业务工作会议精神，分公司党委、总经理室决定从2002年9月开始，在全市推广两个规范。市公司党委、总经理室高度重视，成立了“两规”推动领导小组，抽调了最优秀的讲师和组训组成推广工作小组。为了能够持久坚持，经过考察学习和示范推广后，对所有营销区部经理、组训以及各级主管进行了“两个规范”14全面培训。现在已经推广了五个区部、十七个部和分部。从已经推广的情况看，通过推广“两个规范”，配套的衔接教育体系、科学的客户管理方法、标准化的销售流程、规范化的团队管理模式，正在营销团队中建立和巩

7、固起来。试点单位的销售业绩、管理能力和生产力都有了显著提高。2002年的营销工作取得了突出的业绩，为公司的发展作出了较大的贡献。但是，我们在看到成绩的同时，也应清醒地认识到，我们的营销工作仍然存在着一些急待改进的地方。一是主管的管理和辅导能力不足。公司推行独立职场经营的目的，就是要各级主管建立自已的团队，真正经营自已的事业，正所谓“公司搭台，主管唱戏。”对于主管而言，要有“建屋收租”的意识，把团队维护好，不断发展壮大。但我们有的主管意识不够强，没有充分利用公司提供的有利条件，对于自身能力素质的提高缺乏明