房地产项目楼盘操盘手操盘箴言

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时间:2017-12-07

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1、操盘手操盘箴言(从业4年经验汇总)操盘手操盘箴言(从业4年经验汇总)操盘手操盘箴言(从业4年经验汇总)一个成功的操盘手在实地操盘过程中,主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘,操盘注意事宜,案场管理准则组成,缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验,以供各位同行参考:一、销售人员选聘选聘要点:严格把关,优中选优,利于掌控1.面试:性格开朗,反应机警、敏锐,能言善辩,刚出校门的学生优先选用;(用时:一星期)2.初训考核:选出36条房地产基础知识进行测评,主要考核销售人员记忆能力,现学现测,最终以记忆力较强者入选;(用时:1.5天)3

2、.管理制度学习:让事先了解项目运营制度,以期更好遵守;(用时:0.5天)4.销售流程培训:1).电话接待流程;2).来访客户接待流程;3).电话追踪;4).签订买卖合同及注意事项;5).有效发掘成交客户资源,以期做到再成交;(用时:3天)5.项目答客百问:1).统一口径(操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总,编制);2).灵活运用;3).强化记忆;(用时:2天)6.销控记忆:1).灵活运用;2).强化记忆;(用时:2天)7.现场模拟演练:熟练掌握(用时:6天)8.技巧培训:视销售状况而定,循序渐进1).强化记忆;2).灵活运用

3、二、操盘注意事宜:1.阻挡式销售之运用:不急于销售,先积聚客源,入场第二月开始预约登记,当登记累计一定量时,开始销售,通过媒体炒作,形成第一波销售高潮;2.销售合理化调控:1).房源初次入市不宜大批量面市,最好分三期进行,而且易于操作;一期:占总房源的30%,优房:劣房=6:4;以求快速于市场中消化,形成市场炒作热点。二期:占总房源的40%,优房:劣房=3:7;此时一期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;消费者均有买涨不买跌的心理倾向。三期:占总房源的30%;此时二期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;由于销售到

4、该阶段时劣房已经基本上销售殆尽,开发成本已基本收回,所剩优房价格可加快上调频率,每次均以m元/平方米上调,当房源每消化5%时,便开始上调;促进购买热潮。2).强化销售人员记忆能力与团队配合能力;基于销售人员充分了解客户之所需所求,适时有针对性的推介,可令客户无从选择,规避看花眼,且具针对性,亦可缩短个体销售时间,利于有效调剂房源。(1).销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗;(2).案场不设销控表,销控均由销售人员个人牢记于心,做到脱口而出;(3).销售人员在每推介房源时,必须与销售秘书配合,以确定房源存在与否,同时销售人员必须做

5、二次确认,有利于规避一房多卖,引起不必要纷争。3).合理调控销售周期;应配合销售目标(即:推盘节拍),做到不温不火,以利牵制开发商,令开发商有所依赖,易于代1理佣金结算。三、案场管理准则:1.遵章办事,有制可循;2.奖惩兼并,调动激情;3.成单归属,明确分配。对于成单归属,明确分配这一环节一直容易令操盘受困扰,也是在操盘过程中最容易引起争议的一个环节,因此在招聘后的制度培训中必须体现出来,以期共同遵守,而本人一般采用以第一时间见客人为准,其操作如下:成交客户以第一时间在客户登记表中登记的见客人为准,即使成交过程中有其它销售人员介入,

6、其他销售人员均属友情赞助,不计个人业绩,友情赞助者一旦发生争议,均予以辞退,如果第一见客人不在或在忙的情况下,轮值的销售人员必须友情接待,一旦轮值销售人员出现抵制情绪,第一次扣除当月工资的50%,第二次予以辞退。其原由为:客户在第一时间见客人的讲解后再次临门,已证明第一时间见客人将工作做到位,否则不会再次吸引客户再次临门,如其他销售人员想将业绩占据己有或者从中分食,均属不道德行为,也可认为恶意剥夺他人劳动成果。同时,成交几率都是均等的,互相帮助亦可保证自身的劳动成果。2

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