浅析促销管理.doc

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1、浅析促销管理市场竞争日趋激烈的今天，人员现场促销作为一种重耍的营销手段，已被越来越多的企业所熟悉和使用。然而，不同的金业在同样运用这种手段时，却常常会产生完全不同的效果。促销活动效果如何？取决于促销方案的策划，更决定于企业的促销执行能力。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文。一、提高对促销人员管理的重视金业对促销人员管理重视不足，主耍原因是企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的冃的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系

2、，也就是说，企业促销能否最终达到冃的，很大程度上取决丁•一线人员的表现，取决于促销人员的业务能力和责任心。1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的表现，来判断企业、产品及品牌的状况；2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果;3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。二、做好促销执行前期准备工作促销在准备不充分的条件下仓促执行，会使促销工作事倍功半，浪费金业资源，包括供应商资源、客户资源以及金业人力、物力等。1、由于竞争等原

3、因，促销方案准备期过短，没有形制定出一个好的、系统的、全面的方案就仓促行动；2、地点确认、物品准备等工作不畅；每一次促销活动都应事先确定促销项冃负责人，促销项冃负责人应及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解本促销项冃产生原因、主耍困难、解决方法、主要事项等。充分认识确定一个称职促销项冃负责人的重耍性和必要性，促销项冃负责人的工作职责不仅只是监督促销人员的工作状态，更需要全面保证促销活动的良好运行。促销项n负责人不仅需要对促销项冃所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保促销项冃的促销礼品、产品数

4、量合适，既不能够断货，也不允许积压。同时，还肩负与促销点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件，最大限度的保证促销运行的职责。促销人员素质低下、形象不佳，也是造成促销效果不理想的重耍因。应选择18-35周岁，尤其是18-22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的本土年轻人，进行一定的专业培训。促销项冃需耍、条件允许时可以临时外聘部份促销人员。促销员并不等丁•女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度、提高促销执行能力！三、加强促销人员的培训很多促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对

5、活动木身了解不深。表现在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性，等手段。这种行为，长远看来，会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使金业遭受难以弥补的损失。丿应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节Z-,是促销管理最基本的手段。帮助促销人员全面了解企业、产品、品牌，提高促销技能，系统全面的了解促销活动本身的最主耍的方式。如果条件允许，最好采用“课堂培训+现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。由于促销是一项实践性非常强的工作，因此

6、在实践操作前帮助促销人员提高实践经验，对丁•提高他们的自信心及执行能力非常重要。对促销人员的培训主要包括两方面的内容：1、促销人员标准培训内容：企业简介、金业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质耍求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、金业促销管理方式，促销管理内容，各种表格的用途及使用方法，等等。这些对于提高促销人员促销技巧及对企业及产品、品牌的认识作用非常显著。合格的促销人员必定是对金业了解的人。2、当期促销活动的冃的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理，等等。这些对

7、丁帮助促销人员全面正确的了解促销活动，提高促销当场选择正确的应变措施作用显著。四、促销过程中的危机处理1、企业应建有标准的危机处理程序；2、通过岗前培训，使每一位促销相关人员均能够了解危机处理程序的正确内容。危机处理中，促销主管和项冃责任人到达岀事地点的速度，对丁•问题的解决及企业损失的降低作用显著。五、促销激励机制（略）六、促销总结在做促销活动总结时，不但耍总结促销执行过程屮的得失，还耍通过对促销结果的分析了解影响或促进促销效果的齐种因素，并加以分析、提炼和总结。公司规章制度一、公司形象1、员工必须清楚地了

8、解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界止确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适屮，严禁大声喧哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严