横县可控终端开发方案.doc

《横县可控终端开发方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、横县可控终端开发方案一、市场分析1、市场选择横县属南宁市范围，下辖14个乡镇、3个乡；人口115万。经济水平在南宁地区6县屮排名靠前，但是各乡镇发展水平不均；区域内药店、诊所数量众多。2、公司产品优势公司是广西本土金业，立足南宁；产品在市场内经营十多年，有广泛的市场基础和众多用过产品的患者。而且公司主打产品：康毅牌宫颈炎抗栓己经进入全国医保、广西药詁统一采购H录、广西基本药物H录，产詁线覆盖了第一、二、三及终端；因此产品拥有广泛的渠道优势。3、公司产品H前的营销状况由于国家针对医、-药行业的管控不断规范，以及行业内同类厂家的激烈竞争,造成公司产品

2、的市场份额受到冲击，特别是公司赖以发展壮大的OTC市场和第三终端市场的客户流失较人，通过商业传导公司政策的操作模式，没能收到良好的市场效果。因此，鉴于市场因索的变化，广西办在公司领导的指导下，立足通过加强与OTC市场和第三终端市场的客户的联系，重新通过市场筛选，建立产品认可度高、合作积极性强的VIP终端客户网络，夯实市场销售的基础；通过第一、第三终端的临床处方的带动，打开广西销售的局面。具体的开发计划如下：二、运作方案1、开发H标促进公司产甜销售，提高市场占有率及晶牌的影响，树立公司在行业内的强劲品牌。通过vip终端客户的带动和支持，弱化商业渠道

3、的影响，强化公司市场促销政策的执行力，保证公司产品在该区域的稳定、持续的销量增长。H标衡量的标准：a、合作意愿强，可配合公司广告宣传；b、店内公司产品至少达到3个；c、终端连续进货。2、具体开发方案a、开发方式县城的主要街道、每个乡镇各筛选1・2家单体药店，签订VIP合作协议，确定终端VIP的地位、能够亨受公司扶持的政策以及政策兑付的标准、时间和方式；确定双方沟通的方式，对接的电话和我公司具体接受咨询的人员。b、同吋选择2・3家妇科诊所，提高公司产品的总体销量。c、人员配置1人C1、开发的步骤前期由公司的业务人员做市场调查：了解终端对厂家人员直接

4、操作的接受程度、终端业务往來的对应商业、店内竞詁情况及有无专人维护当地竞詁的销售、有无其他厂家常驻半地的人员信息。如果终端不接受厂家直接操作的模式，我办建议再转向当地的商业或其他覆盖面广的商业进行铺货合作。屮后期在初步建立VIP终端网络的前提下，通过公司政策的及时兑现、参与终端店面单体营销的活动以及公司业务人员适度拜访联系、公司政策及时传达和实施等手段，强化VIP客户对我公司及产品的忠诚度，达到公司与VIP客户之间信息联动，公司政策直接与客户传达，避免商业传导的影响。在这过程屮，公司业务人员加强与终端客户交流，加强公司产品知识的培训、概括、突出公

5、司产品的卖点；提高终端销售公司产品的能力，帮助其正确指导患者用药、实现消费群体的培养；使公司产胡可以可持续的发展。3、方案执行的吋间3个月以上，只有通过3个月的吋间检验，VIP终端客户能否具有连续销售公司产品的能力。4、投入和产岀分析a、根据方案的计划，横县开发30家VIP终端客户，单店每月销售宫颈炎康栓5盒及以丄，产出合计：30*5=150盒。b、费用投入开发吋间以30天计算：交通费：807L/天*30天=2400兀住宿费：80元/天*30=2400元餐费补贴：40元/天*30天=1200元合计：60007L三、第一、第三终端的开发、上量。第一

6、终端即县级及2甲资质以丄的医院开发和维护，根据公司的安排交由社会团队操作，我办将重点放在第三终端即乡镇卫生院、社区服务屮心、计生站的开发和上量工作上。具体工作方向上有所不同。a）乡镇卫生院和社区服务屮心属基层医疗机构，其用药范围虽然是基药H录，但由于其药品配送的特殊性造成开发的难度相当大。原因在于：a、在南宁每个市区、县份的基药配送都是通过具有配送资质的4个商业交叉配送，甚至是某个商业独家配送某一区域的卫生院和社区服务屮心。H前配送商业在药詁配送模式上又有企业直接配送和业务员承包配送2种途径，rfnll业务员承包的模式越来越多。b、业务员选择承包

7、配送模式后，往往会选择各门类药品少者儿十个品种、多者丄百个品种“打包”供到卫生院或社区服务屮心。因此业务员只会针对销量大、空间大的甜种重点操作，对于专科性强、用量有限的产站都是顺带做，想通过业务员上量难度相当大；而且各卫生院的用药种类、数量大多早已在业务员之间分配完毕，各业务员供应的品种数量相对固定，更换一个新品，就意味着替换一个现在操作的晶利而且还要对医生做新晶产品介绍和宣传,在空间差不多，销量有限的情况下，业务员一•般不会选择更换新品。C、由于卫生院和社区服务屮心大多欠有配送商业的货款未付清，所以卫生院想更换新的配送商业很难。因此，针对这种情

8、况，H前我们只有加强配送商业业务员的工作，在维护现有操作的卫生院的基础丄，寻找有意向的业务员和空白的卫生院开展工作。b）计生站的开发主要