法务人员常犯的十个谈判错误.doc

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1、法务人员常犯的十个谈判错误对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。今天和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手!作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。你们之间的交易谈

2、判顺顺利利地完成了。在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。你的第一反应一定是：错不在我。因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。　　

3、可惜，作为公司律师，你面临的事实是——一旦出现了上述情况，就是你的错误和责任，因为即便对方律师是这个世界上最诚实的人，也不代表这他就一定不会错误地理解某些信息，并错误地传达给你。作为公司律师，你必须随时与业务部门确认商业条款的具体内容。此外，你也不能过度依赖于“业务部门的同事会仔细阅读合同的每项条款”这件事——告知他们合同的具体内容是你的责任，向他们确认合同条款的内容也是你的责任，因为你才是公司内部阅读、理解、阐释合同条款的“一手”专家。事前的反复确认永远比事后的亡羊补牢有价值得多。　2、没给自己留下充裕的“

4、让步”空间如果你的客户在所有亟待谈判的问题上都直接亮出自己的底线，那这笔交易可能永远无法通过谈判解决。正是因为大部分人在实际的谈判过程中绝对不会一开始就亮明自己的“底牌”，即能接受的最不利条件，比如商品的最低批发价格或者是最迟交付日期这些重要问题，因此，即便是你千真万确地直接亮明了自己能接受的底线，你也很难说服对方律师证明自己已经“退无可退”。另外，每个负责谈判的公司法务都希望自己能给公司带来价值、能主导谈判的内容，因此，对方律师会认为除非他能突破你所谓的初始“底线”，否则就不算谈判成功。综上所述，在谈判的起

5、始阶段给自己预留充分的让步空间非常重要。同时，给自己预留充分的让步空间也能加大你在谈判过程中的灵活度，比如你可以为了达到整体交易最有利于客户的效果，在某些条款上做出让步，以此作为条件，让对方律师在其他重要条款上做出重大让步。除此之外，不要在谈判的初始阶段就亮出自己的“底线”还有一个显而易见的原因：你很有可能在有些问题上获得远高于底线的条款，比如有些条款可能谈判对方不是非常在意，或者对方的谈判律师不是非常给力等等这些常见情况。3、谈判初始阶段就提出一些“非分”的条件可信度是谈判者最重要的特质之一。如果谈判对方认

6、为你不仅聪明，而且讲道理、理性客观，他们通常会以更快的速度接受你做出的让步及分析，而他们是否能接受你做出的让步往往是决定一项交易能否顺利完成的关键因素。为了让你的可信度在谈判对方眼中节节攀升，你可能需要注意很多细节，但毁掉自己的可信度只需要做一件事——在谈判过程中提出一些任何理性的人都无法解释的“非分”条件。通常这种情况发生在以格式条款展开谈判的初期阶段，并以谈判双方第一次不友好的通话结束。一旦你失去了谈判对方的信任，就几乎不可能完全赢回这份信任，而对方对你的信任却是你取得谈判胜利的关键。因此，你决不能由于任

7、何客观的理由和借口让对方不再信任你——更不用说，提出并维护一些对方看起来可笑的谈判条款。尽管这种错误显而易见，但在实际谈判中还是屡见不鲜。最后，如果你的公司坚持使用包含不合理条件的格式条款，那对你而言，在第一次通话时就去掉这些条款至关重要。如果你能及时去掉那些“非分”的条件，谈判对方会认为你是由于工作需要、迫于无奈才发出了这些不合理的谈判内容，但你本人非常通情达理、值得信任。4、没有提前了解客户愿意做出/接受的让步并对其进行充分利用如果能提前了解哪些条件是你的客户可以做出的让步，作为公司法务，你就可以在谈判过

8、程中缩小双方在某些难以达成一致的条款上的差距，利用对方的事实陈述说服他们同意让步后的条件。通常提出让步的最佳时间要么是对方的某些陈述正好支持了你的客户可以接受的让步内容，要么是对方的陈述让你坚信他们应该可以接受你的客户提出的让步条件。其实，在很多情境下，对方就某个条款做出的陈述可能会成倍提高你在其他条款上说服他们让步的机会。这就要求作为谈判者，你要尽可能详细地了解你的客户能接受的所有让步，以便你能高