【原创精品】分销体系管理浅析。.doc

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1、分销体系建设与管理:一、广泛性宣传推广为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的线上线下宣传推广行动，并在这种行动屮逐步挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分布原则进行区域划分。二、实行1+x管理对公司来说，他需要管理的就是“1”，是自己能够直接供货、做服务的分销商，而分销商在自己的“X”当屮也要寻找一批核心网络，这种核心网络是应该不随产品改变而改变的，是依赖白己的服务和产品供应来生存的。分销商做到了这一点，其实也是增加了与厂家谈判的筹码，能够为自己带来更多、更好的利润和额外服务。三、主导分销商的产品结构和供应，垄断

2、分销商的品类经营一是确保分销商的经营利润，让他觉得增加i个竞品还不如经营这一个品牌赚钱。二是消费者的消费抵触心理已经解除，消费者没有达到非竞晶不买的地步,我们的产品己经在市场形成对竞品的替代。四、用利益来捆绑分销商的核心网点对分销商核心网点的利益捆绑每年都要拿出专项费用支持，因为这对于分销商的信心和稳定有很大的作用。这种钱不要省，不然会导致市场丢失或者市场下滑损失更大。五、做势的时候要照顾尽量不要损害分销商的利益公司做市场也是做势。在做势的吋候尽量不要损害到分销商的利益，如果一定要损失到分销商的一些利益，那就拿厂家出来说话，其实

3、做势也是为他们提高销量，做开他们的市场。六、对分销商设计季度模糊奖励利益的掌控有时完全明朗化也不是好事，总有那么一•些分销商在用H己的合理利润去抢山场，以此形成对其它分销商的打压和威胁，这是现阶段不可能杜绝的事情，对于这样的分销商发现一次处罚一次，还有i个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗？那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场，对市场有统治能力的分销商。七、加强对分销商的培训洗脑是现在每个公司都在进行的一件事，但洗脑也要落在实处，不能搞赵木山式的“忽悠”，因为我们跟分销商的合作是长期买卖关系，不

4、是一次性了断。培训可以分为内部讲师培训和外请讲师培训,以内训讲师为主，因为内训讲师了解所在市场，所讲的课更能够引起分销商的共鸣。也可以请分销商己登台讲课或者分亨经验，可以由专人帮助分销商撰写讲稿或者整理经验分亨发言，以提升分销商的水平。八、帮助分销商成长有些经销商对分销商的控制主要在帮助分销商的成长上，让分销商每年个台阶发展壮大。不要担心分销商的成长会威胁到自己，如果分销商发展了，说明你发展得更大了，如果分销商的发展反而超过了己你就更要反思己的操作和失误。能够跟随你赚钱是分销商最朴素的愿望，能够跟随你既赚钱乂得到成长则是每个分销

5、商都愿意跟随你的最重要原因。九、产品质量控制产詁质量是合作的前提，产詁不好，再便宜分销商也不愿意卖，因为他对产品没有信心。所以，第一要把控好产品的质量，第二要让分销商了解产品，给到他们信心。十、...（还没想到--!...）