[精品]分销管理

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1、分销管理•编辑词条摘要丨I前没有摘要内容欢迎补充编辑摘要目录隐藏11.1概念2.2分销业务模式3.3分销系统的要素4.4分销渠道决策5.5结论编辑木段II叫到顶部概念工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源來完成商品的销伟服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、资金和媒体等这些外部资源，一般來讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最

2、缺乏的资源止是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况來对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。对于依靠以分销为主要销售渠道的企业來说，分销商既是他们的合作伙伴,又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的I办作是每一位厂商期望的冃标。然而由于信息技术水平发展的不一致，很多往來的信息沟通仍需要大量手工介入，因而，导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息，其结果往往是企业无法冇效地确定生产规模和货物付运的时间,进而造成库存积压，影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所冇这些矛

3、盾成为制约企业发展的瓶颈，就需要采取必要的扌普施逾越瓶颈,因此分销管理在企业管理过程中十分重要。编辑本段到顶部分销业务模式在分销管理中存在着很多种分销业务模式,其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的麻果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本,只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，耍想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。图1.分销业务模

4、式详细的阐明了各种业务模式的具体形态。烽火猎聘资深顾问钟先牛认为分销管理也是一重十分重要的业务管理。编辑木段M倒顶部分销系统的要素在分销管理中,分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成木(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此冇人称之为“渠道六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。成本制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本山两部分构成，一是开发的成木，包括固定

5、设备的投资，调研费用。二是维持的成木，包括设备租金，车辆油耗,人员工资等各项可变成木。冇些系统开发成本较低，但是维持成木却很高，有些则和反，开发初期需要巨额投入，而后期维持成本却很低。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。资本选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入；通过中间商分销产貼通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品Z前一般不会要求公司进行现金流转，当往往要求在开始阶段给予补贴。控制控制”是指企业対分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能

6、够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更冇效的方式销售自己的产品和服务。企业设立自己的分销系统虽然投资较大，但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司対价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的方法有两利—•是在接近客八的地方建立自己的分销机构,二是尽量缩短分销渠道，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。市场覆盖市场覆盖的三层冃标：达到冃标销量;达到冃标市场份额；取得满意的市场渗透率。冇时由于种种原因企业不能同时实现匕述三层冃标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个冃标确定优先级，明确哪一个

7、是对公司长远发展授为重要的核心冃标。例如，山于渠道和资金有限，—•些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场,而是在人口稠密的地区加强匝场渗透。特性特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产詁以外的其它与公司相关的内容,例如公司的规模、声巻和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销作。比如保险产品要求短渠道销倍，而标准化的产品可以通过长渠道销售。再如，鬲级化妆品适合在购物坏境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数暈少，购

8、买频率低，公诃宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和XXX费用等因素也应考虑在内。此外公司述应根据竞争对手的情况确定口己的渠道策略。连续性实际上这里要考虑的