酒店管理理论 细说酒店绿色营销策略.pdf

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1、酒店管理理论细说酒店绿色营销策略旅游酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商务人士的社交公务活动场所。北京申奥成功及中国加入WTO后，给酒店业的经营发展提供了机遇，更带来了挑战。21世纪是竞争的社会，更是市场营销的社会，酒店业在其经营管理过程中必须重视运用市场营销策略才是解决之路。在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为旅游业的支柱企业之一，也面临着巨大的挑战。酒店营销成为酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存与发展。针对目前酒店业营销状况存在的问题，提出了几种切实有效的酒店现代营销策

2、略，促使酒店营销不断地丰富、完善与发展，增强酒店经营过程中的竞争力。一、酒店业的营销现状据有关人士近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略；50%的酒店不懂得制订销售政策；70%的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手；55%的酒店不懂营销管理；40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略；45%的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够；35%的酒店对其自身的定位模糊；40%的酒店对价格难以管理与控制；45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；40%的酒

3、店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。由上面调查可得知，当今，酒店业市场营销状况仍处于初级阶段，酒店业仍需制定正确的营销策略，这样才能在竞争中占有优势。二、酒店业的营销策略目前，较为普遍的酒店营销策略包括：酒店STP策略、酒店关系营销策略、酒店文化营销策略、酒店绿色营销策略、酒店网络营销策略、酒店内部营销策略。这些营销策略各具特色，效果明显，侧重不同、相互融合，可以使酒店业的营销规模更为理想。1叶予舜中華民國一○一年三月十七日星期六S指Segmentingmarket，即市场细分T指Targetingmarket，即

4、选择目标市场P为Positioningmarket，亦即市场定位市场细分、目标化和市场定位简称为STP营销，它在营销中占据重要的地位，是营销成败的关键。1．酒店STP策略STP策略是指市场细分、选择目标市场、市场定位。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。笔者认为，经过对市场的细分，可以使我们对市场有一正确的认识，选择合适的细分市场作为酒店的目标市场，然后在这些目标市场中的地位也应该确定，即进行市场定位。市场定位的关键是在于创造一种可识别、可衡量的差异性优势，从而使顾客产生有利于饭店的选择。市场形

5、象的树立等于在消费者心目中树立了一个品牌，也就标志着酒店能够找到自己的方式来经营自己的产品市场，给消费者特有的享受。其特有的需求只能在购买该酒店的产品、接受该酒店的服务时得到满足，这样则增强了酒店在市场中的竞争力。例如，英国伦敦的里夫斯旅馆专为女性提供客房及其服务。2．酒店关系营销策略当前，酒店业对消费者争夺的重点已经由以往争取新的消费者转向保留已有的消费者，以通过长期努力建立长期的情感与业务关系为目标，注重创造、保持和强化与消费者的强有力的联系，并把长期的顾客满意和公司利润作为成功的衡量标准，而不是以短期的交易额作为成功的

6、衡量标准，这就是关系营销的目标。最低层次的关系营销是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益从而维持顾客关系，如对那些频繁购买以及稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销方法。例如希尔顿、喜来登等，实施有常客计划或成立常客俱乐部，对常客或大客户在价格上享受更多的折扣和优惠。深一层次的关系营销就是增加目标顾客财务利益的同时，也增加他们的社会利益。如饭店员工可以通过了解单个顾客的需要和愿望，不断充实顾客信息资料，并使服务个2叶予舜中華民國一○一年三月十七日星期六性化和人格化，来增加饭店与顾客的社会联系。最深层次的关系营销就是增加与

7、顾客的结构纽带，如与顾客建立稳定、便利的联系方式，如北京某饭店的“企业家俱乐部”为专业会员免费定期提供专业论坛、洽谈会、优惠卡、经营信息资料、饭店产品介绍和组织一些文体活动等，深受顾客欢迎。3．酒店文化营销策略国内外许多成功酒店的经验证明，要使酒店长期保持卓越的经营实绩，必须重视文化营销，如端城大酒店，标准仅为三星级却因其独到的经营策略和高超的文化品位，缔造出一个五星级的艺术殿堂，不但知名度辐射至大江南北，吸引来宾客如云，更在当代旅游界、艺术界留下一段佳话。酒店进行文化营销的一个良好条件就是具有幽雅的内外部环境，这给酒店发展

8、文化营销提供了良好的载体，同时增加了顾客的停留时间。当然酒店的文化营销也不一定需要很大的投入，一些细微之处的巧妙设计也会尽显酒店人的匠心。不同的酒店在各自的资源方面各有不同，利用自身的资源特色做好酒店，在经营中注入文化的内涵，可以使得酒店在激烈的竞争中脱颖而出，给宾客留下深刻的影响。4．酒