新人培训话术.doc

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1、客:喂(你好)我:喂,你好,xx总客:哪里/哪位我:我是如闻法律的,我姓xx(某某某)听说你这边需要法律顾问的对吗?客:1、听谁说的2、你怎么知道的3、是的,我需要4、不需要5、我都不知道你怎么知道的我:1、哈哈,我们在这块做了10几年了,很定也会有自己的渠道啦!你们这边是遇到具体个案,还是长远考虑呢?2、哈哈。我们这边常常去演讲嘛,通过朋友了解到的/由企业家推荐过来的,你们这边是遇到具体个案,还是长远考虑呢?3、那你们这边是长远考虑呢还是遇到具体个案呢?客:1、我们也就遇到账款方面的问题,你们这边怎

2、么做的?2、长运发展的考虑我:这方面我们处理的也比较多,你这边具体是什么样的情况客:嗯,是这样的,我们有个100万的账款,(客户在说的时候,我们要嗯的语气让客户知道我们在听,如遇到遗漏没有说到的地方,比如欠款时间。对方是否有偿还能力,人能否找到,是尾款还是全款。下面以时间为列)我:那有多久了呢?客:一年多了(如是超过2年,转法律顾问)我:一年多也要抓紧了,什么时候方便可以具体聊一聊客:那你们这边收费怎么收的我:这个你放心,我们毕竟做了10多年了,(费用)很定是很合理的,你看,什么时候方便到我们这里具体

3、来聊一聊客:1、那你们地址在哪里啊2、有空和你们联系好了3、最近比较忙,恐怕没时间4、大概的范围你讲下一吧我:我们这边是在东方明珠,你这边在哪里?客:我们这边在xx我:(哦,这也挺方便的嘛),你看周二下午哪个时间段比较方便客:嗯,2点吧我:2点钟你能准时的吧(不会因为临时有安排吧)客:会的我:另外呢。我们邹律师可能会提前和你通个电话,到时你留意一下客:好的我:稍后呢,我会把地址发到你手机上,收到回复一下可:好的我:那周二见咯客:嗯,再见我:再见抗拒点:1、不需要答:(1)那你这边在应收账款和合同怎么处

4、理呢?(2)重要的项目有没有律师参与呢?(3)投融资方面是有考虑是吧(4)你这边风险预防是怎么去做的2、我都不知道你怎么知道的答:(1)额。你的企业应该做的很棒吧,法律顾问有安排了吗(2)这不是听说你的企业做的不错吗?法律顾问是有在考虑是吧3、法律顾问的纠结费用答(1)你放心,我们做了10多年,费用很定是很合理的,那你这边主要侧重哪一方面呢?(这是一开始就问及费用)(2)你放心,我们做了10多年,费用很定是很合理的,你看什么时候可以来我们这里具体聊一聊(这是针对电话里头聊到了一定的基础)二次纠结费用答

5、:(1)那你感觉多少合适(2)其实能帮到你才是最关键的,你说呢?三次纠结费用答(1)交给老大(2)你这边确实有这方面的考虑还是只是单纯的问下费用呢?(3)选择性pass4、来我们这里吧答:(1)可以啊,嘿嘿,一般都是客户来我们这里哦,签约后嘛,我们还是会去你们那里的啊(2)可以啊,你在哪里,也挺方便的嘛,你有时间也可以来我们这边嘛(3)也不一定非得去你那里,有机会也可以来我们所里坐坐5、没时间答:(1)就按你说的,下次律师时间安排好了的话,这边在通知你,你看怎么样?(2)就安你说的,下次方便的时候,在

6、帮你安排,好吧!心态建设:1、自信自信来自自己的整备充分。2、专业在一通电话要让客户感觉自己很专业,用一句话讲:了解事实的真相。了解事实的真相就是不断去问。客户在讲述的点没有讲到的,根据没有表述到的点,进行补充。3、换位思考我们说出的每一句话,要让客户知道我们在为他着想。4、聆听学会听懂客户的话,听懂客户心里面的东西。销售的根:感性的升华,理性的淹没。一通的电话:1、你想要的结果是什么2、你想要给人的感觉是什么3、你如何让客户感觉是律师水平是基础,状态是关键电话:1、建立亲和共识等对方先开口,判断客户

7、的类型。2、发现需求

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