田步亮售楼冠军团队销售技巧培训大纲.doc

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1、售楼冠军团队销售技巧等培训部分课件大纲 一、正确认识“销售”这一职业 授课现场互动： 树立正确“客户观”成功销售员的3、4、5、6之“3” 成功销售员的3、4、5、6之“4” 成功销售员的3、4、5、6之“5” 成功销售员的3、4、5、6之“6” 积极的心态源于专业的修炼 授课现场互动： 二、成功售楼员应掌握的知识 三、销售人员的礼仪与形象 授课现场互动： 销售人员礼仪服务标准——名片使用 销售人员须知——名片交换常识 四、GSPA——目标管理和时间管理（上市企业借鉴：售楼人员每天18项工作分解） 五、房地产行业基础知识（常识、术语） 六、客户拓展技巧 七、

2、陌生拜访技巧 八、电话营销技巧 九、交流沟通技巧十、价格谈判技巧 ◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆仔细聆听客户的每一句话。 ◆客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 3◆不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆不要做讲解员，要做推销员。 ◆要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆多讲案例，少讲大道理，用

3、深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 ◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ●言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ●缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ●喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ●谈话内容没有重点。 ●王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ●过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ●言谈中充满怀疑态度。 ●随意攻击他人。 ●强词夺理。 ●口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ●超过尺度的开玩笑。 ●随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ●不真诚，恶意欺瞒。 ●轻易的对客户让步。 ●电话恐慌症。 ●陌生恐慌症。 十

4、一、业务成交技巧 十二、销售人员必备——《销售手册》 十三、销售人员必备——《答客户问》 授课现场互动：十四、房地产现场销售的基本动作 十五、房地产销售常见问题及解决措施 突破障碍，培养自己的自信 勤学苦练，提高自己的口才 授课现场互动： 销售行动自我检查指导表 3 十六、本次销售培训课的课后作业十七、现场授课其他内容（售楼、客服以及物业等大营销和房地产开发企业各部门“全员营销”的互动交流，加之售楼冠军团队“六化两师”等创新训练）3