徐工集团企业产品营销计划作业.doc

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1、徐工集团企业产品营销计划随着市场环境及国家政策的不断变化，在过去的五年当中，中国工程机械市场上演了各种“战争大片”，大干快上、互挖墙脚、价格大战、赠品促销等竞争手段一幕幕上演，好不热闹。而在这繁华景象背后，许多工程机械商则是遍体鳞伤，设备出去了，钱却不见了。为营造平稳、理性、有序、和谐的市场环境，鼓励良性的市场竞争，2014年4月2日，中国工程机械工业协会挖掘机分会便史无前例地抛出一份《关于中国挖掘机械行业市场不当竞争的警示函》，指出“部分率先的制造企业采取了降价、延长保修期、低首付的销售政策，有过度竞争倾向，严重扰乱了市场秩序，增加了行业整

2、体的经营危险，影响我国挖掘机械行业安稳、理性、有序发展。”虽然这只是挖掘机分会单独发布的警示函，但对于国内整个工程机械行业市场而言，却极具代表性。这让我们看到了整个行业市场竞争的激烈程度及无序状态，各企业间的思想高度统一：攘外必先安内。而我们徐工集团就成为了出头鸟。作为中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团，如何在接下来的营销大战中保持中国工程机械行业排头兵的地位，并在如此乱世中称雄的艰巨任务，最好的解决措施就是在接下来的营销大战中披坚执锐，在坚守阵地的同时，夺取对方的高地。当前市场态势由《中国工程机

3、械》杂志制作的最新一届2014全球工程机械制造商50强排行榜正式发布。来自中国、日本、美国、德国、瑞典、法国、韩国、芬兰、英国、意大利、奥地利、瑞士、南非、加拿大、印度13个国家的企业入榜，其中中国企业11家(包括徐工集团、中联重科、三一重工、柳工集团、龙工、山推股份、厦工机械、国机重工、福田雷沃重工、北方股份、山河智能)，与日本并列入榜企业数量第一。工程机械产业与经济关联密切，是全球宏观经济运行的重要风向标之一。受世界经济波动影响，近两年全球以及中国工程机械产业运行也出现变化与调整。2013年，全球以及中国工程机械行业规模继续回缩。全球从工

4、程机械制造商50强2013年总销售额为1786.31亿美元，明显低于2011、2012年水平，较2012年下滑10.57%；营业利润144.89亿美元，仅相当于2010年水平。在最新公布的“全球工程机械制造商50强排行榜”中，25家企业销售额出现不同程度下滑，最大降幅接近35%；与此同时，19家企业营业利润受挫，8家企业降幅超过50%。虽然业绩普遍下滑，但新一届全球工程机械制造商50强排行榜上，冠亚军位置依旧被美国企业卡特彼勒和日本公司小松占据；瑞典企业沃尔沃建筑设备位居第三。与全球其他地区相比，中国工程机械行业运行波动幅度更大。50强排行榜

5、上，中国企业入围数量依旧是11家，入选企业数量位居全球第一。其中徐工集团、中联重科、三一重工位列10强；除此之外，柳工、龙工、国机重工等企业亦入榜。11家企业中，6家企业销售额较上年相比实现增长，4家企业营业利润提升。6　　在全球经济、产业情况至今没有实质性好转，中国经济依然波动的背景下，以徐工、中联重科、三一重工、柳工等为代表的中国工程机械制造商，加快转型升级，扎实拓展，简化机构与流程，严控成本，实现经营模式创新，推动渠道完善与供应链整合，强化品牌建设，提升危机意识、竞争意识、创新意识，使自身综合竞争力和盈利能力全面升级；借此进一步做实中国

6、企业在全球产业阵营的地位，强化中国品牌在世界的存在感与影响力。既然是攘外必先安内，那我们就先来看看国内的市场吧。在2014年全球工程机械制造商排名中，我徐工集团排第五位，销售额77.06.中联重科，三一重工以销售额63.66,61.66分列九、十位。接下来便是排第十九位的柳工，第三十位的龙工。在国内有实力与我们做对手的，也仅此而已了。而在全球工程机械产业盈利最高的15家公司中，中联重科以7.49亿美元利润的成绩排在第四位，徐工集团却以4.79亿美元利润排在第八位，三一重工4.54亿美元排在第十位紧咬其后。所以我们今后的措施，应该是向销售额要利

7、润，让企业得到更多的利润，运转效率跟高。在产品营销上，谁能够给客户提供更多的价值，谁就是营销中的王者。首先来看看的我们与对手的产品哪个提供的价值更高。1.轮式起重机轮式起重机包含汽车起重机和全地面起重机，是装在普通汽车底盘或特制全地形底盘上的一种起重机，优点是机动性好，转移迅速。底盘性能等同于同样整车总重的载重汽车，符合公路车辆的技术要求，因而可在各类公路上通行无阻。一般备有上、下车两个操纵室，作业时伸出支腿保持稳定。适用于货场、码头、各类建设工地等场所的吊重作业，是产量最大，使用最广泛的起重机类型。徐工轮式起重机综合业绩指标行业领先，目前拥

8、有8吨～1200吨级全系列产品。汽车起重机销量已连续8年世界第一，2010年徐工QAY500全地面起重机荣获获中国机械工业科技进步奖一等奖。2.履带式起重机履带起重