平安电话销售培训.pptx

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1、保升電話行銷技巧PINGAN何为电话营销电话营销市场营销的一种，快速对目标客户展开有效的个人行销活动，使其购买企业所提供的商品或服务，并满足其购买需求，从而招揽业务和维系现有客户。基本要求心理素质1。适当的电话礼仪1。能承受较大的工作压力2。口齿清晰2。自我调节能力强3。表达能力强3。用于表达自己对各方面的意见4。熟悉产品4。能接受批评，自我检讨5。充足的事前准备5。懂得随环境变化自己增值6。理解客户需求/问题6。有远见7。正确的工作态度7。有企图心8。有耐心9。应变速度快10积极进取心态11。团队精神汉字填空小游戏人人都能成功本质上最缺的是＿＿表面上最缺的是＿＿命运里最缺的是＿＿

2、脑袋里最缺的是＿＿对机遇最缺的是＿＿骨子里最缺的是＿＿行动上最缺的是＿＿改变上最缺的是＿＿肚子里最缺的是＿＿事业上最缺的是＿＿了解选择专注知识观念勇气野心金钱行动毅力汉字填空小游戏人人都能成功本质上最缺的是野心表面上最缺的是金钱命运里最缺的是选择脑袋里最缺的是观念对机遇最缺的是了解骨子里最缺的是勇气行动上最缺的是专注改变上最缺的是行动肚子里最缺的是知识事业上最缺的是毅力开场技巧产品介绍技巧处理问题技巧刺激购买欲望技巧促成的技巧引发兴趣(缩短距离)让客户了解产品解除疑虑迈向成功增加诱惑加速客戶做出決定电话行销流程开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客

3、户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白技巧目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的要求：自信、亲和力基本技巧：如下开场白技巧表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴起等”新产品专案与计划唯一的制造热销的气氛简单明了重要诱因产品介绍技巧目标：让客户了解产品要求：简洁、专业、准确基本技巧：如下产品介绍技巧数字化、对比化如：“万一发生不幸可获得高额赔偿”“万一发生不幸可获得高达XX

4、万保险金额赔偿”保费极小化，保险利益极大化如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障”举例说明如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么保险公司将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。”产品介绍技巧条列式说明方法按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“今次活动好简单，第一、第二、第三、、、”感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语指引式说明方法旁边有没有电脑，传真资料建筑师游戏游戏规则：分开几个小组，每小组各派一个队长，把看到的房子描述出来，其他小组的成员用笔在白纸上把听到的图型描绘出来！胜利条件：边个小组画得最接近，就为

5、赢建筑师游戏图画异议处理技巧异议处理技巧异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；-每人都有拒绝销售的权利和情绪；-拒绝的可能是你的方式而不是产品；-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；；换位思考，再接再厉！保险没有问题、产品也没问题！异议处理技巧目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户陈述内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝试促成基本技巧：如下异议处理技巧接受、认同甚至赞美客户的意见如：1、“我没有钱去参加”，“我非常体会你的心情（感受）；我非常认同你的想法；”反问法如：“这保险太贵了！”“不知道陈先生有去过医院看医生

6、吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？”回避问题(ByPass)如：1、“我有很多保险！”“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的、、、”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是、、、我要补充说明的是、、、”异议处理技巧回飞棒如：1、“X先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？”2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？”化反对问题为卖点如：“我没有钱！”“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的

7、人设计的，帮助他们规划风险”以退为进如：1、“是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活动只是保障---强调产品的卖点。”2、“我对保险不感兴起”“是的，既然陈先生不感兴趣，我就不建议你参加，其实保险无人会话有兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用———异议处理技巧NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!…YES!激发客户购买欲望的技巧目标：让客户产生购买欲望基本技巧：应用“相当于，如同。、、、”取代“少买、、、”如：这份计划每天只需帮自己储1