精准营销工具-销售技巧与流程.pdf

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1、精准营销工具MAXUS大通品牌-销售技巧——Page1目录n课程介绍n核心销售流程概述n核心销售流程介绍课程目的熟知核心销售流程的构成熟知核心销售流程的执行要点目录n课程介绍n核心销售流程概述n核心销售流程介绍核心销售流程概述销售定义流程概述n销售就是一连串使客户相信的过程并使其采取购买行动！成功销售三要素信心需求购买力销售定义流程概述为什么需要流程客户有更多的选择买方市场客户期望值提高流程目的了解客户的需求满足客戶的需求达成双赢的目标创造忠诚客户→朋友目录n课程介绍n核心销售流程概述n核心销售流程介绍核心销售流程目录n课程介绍n核心销售流程

2、概述n核心销售流程介绍一、客户沟通客户沟通的目的客户沟通的目的n让每一位客户都感受到热情的欢迎与周到的服务n明确客户提出的或暗示的需求，了解客户来店的目的n让客户感受到经销商对其时间与需要的关注n满足客户的期望值客户沟通客户的期望n销售顾问在展厅门口主动迎接客户；期望销售顾问营造一个较为宽松的看车环境n在与销售顾问沟通的过程客户都能感受热情、温馨、舒适放心的服务，体验到上汽商用车亲切可信赖的服务品质n不希望被过度频繁的联系，而影响到正常的工作生活。客户沟通执行要点(来店)n是否立即迎接了客户n是否用姓氏尊称客户n是否询问客户来访经销商的目的n

3、是否向客户递送名片n是否感谢客户选择本店n当客户表示想自己一个人在展厅看看，销售顾问是否没有尾随在客户身后n是否主动询问客户当天的时间安排（例如打算在经销商待多长时间）n是否主动告知可供选择的饮品种类，并询问客户的选择客户沟通执行要点(来店)n在沟通过程中，保持与客户的良好关系，同时站在客户角度使客户感到亲切的氛围；n在客户上门拜访过程中，推荐客户进行预约上门拜访；n当到店客户数量较多，销售接待人员不够时，可以安排客户在接待室阅读车辆资料或自主看车；n并不是每个客户都会同意的，所以遇到抗拒时注意调整状态，并且避免过多不必要的精力浪费，迅速寻找

4、下一个营销目标，做到精准营销客户沟通执行要点(来电)n电话是在三声铃声内被接听的n电话接听是否使用经销店名称n电话接听是否使用礼貌用语(如，你好等)n是否询问客户的称呼n是否主动向客户预约来店拜访的时间n不可先于客户挂断电话n保持微笑’热情给客户留下专业的印象并学会感谢n当主动上门拜访预约等过程中，客户出现抗拒情况时，要突出品牌优势，希望客户关注，并且感谢对方接听电话二、需求分析需求分析需求分析的目的n了解和分析客户的需求n在需求层面上与客户达成一致意见n提出符合客户需要的购车建议（用途，费用及车型等）需求分析客户的期望n销售顾问的态度应保持

5、一致，始终保持热情周到，没有不耐烦的情绪n销售顾问能够根据客户的使用需求推荐合适的车型n能够帮助客户分析出其购车的成本以及效益n在销售过程中，能够及时满足客户的需求。需求分析执行要点n充分挖掘关键客户及专用车的真实需求，了解集团客户关注的品牌和车型、购车预算、购车用途及需求时间等诸多要素；n有效的拉近与客户联系人的关系，了解更多客户信息，并且分析客户信息，进一步确认客户购车的决策者、影响者、管理者和使用者情况和信息。n需求分析是否在放松的环境中进行的，如销售休息区n需求分析过程中是否有人主动提供饮品三、销售提案销售提案销售提案的目的n将产品的

6、优势与客户的需求相结合，在产品层面上建立客户的信心n特点和益处的介绍n关注客户购置所需最佳车辆n销售上汽商用车售后服务品牌（体验式精益服务）销售提案客户的期望n经销商处可以提供满足客户企业实际使用需求且价格合理的车型，配置及改装符合客户实际需要n提案内容符合企业采购要求n询问我是否考虑贷款购车n即时告知贷款购车的可选方案、并提供与全款购车的客户同等礼遇n帮客户分析各种贷款购车方案的优缺点销售提案执行要点报价过程中，客户对于价格存在抗拒心理时可以通过以下方式进行应对：•销售顾问通过介绍车辆所带来实际使用价值以及给企业可能带来的利益；•可以通过在

7、配件和装潢改装等部分弥补差价。•投标过程中，尤其是政府部门及大型企业采购，尽可能与客户进行充分的沟通；•客户对提案内容有不同意见的，可进行不断调整协商，满足客户需求，也可通过向客户展示产品，介绍产品的性能优越性和能够给客户带来的价值。销售提案执行要点n是否主动了解客户以往的购车经验和相关知识n是否主动询问客户是否办理保险n是否主动询问客户是否需要上牌服务n是否准备制式报价单及购车流程说明n是否陪同客户到收银台付款/付定金n是否主动询问客户是否考虑贷款购车n询问客户下次电话联系的合适时间并作记录四、产品感知产品感知产品感知的目的n让客户感到激动

8、兴奋，确信找到了自己需要的车辆n拥有超过客户期望的产品知识，在竞争比较方面出乎客户的期望，确保客户欣喜n根据客户对产品的了解程度，灵活处理n试乘试驾能进一步提高客户