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时间:2020-03-30
《谦荣销售流程、电话脚本、上门脚本.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、销售流程、电话脚本、上门脚本一:销售流程,怎么规范。1、开发客户方式:其中主要的有a、电话b、扫楼c、渠道d、网络推广2、销售目的:最终目的是签单收钱。中间主要销售目的为:约客户面谈。不管是用哪个方法开发客户,最终目地是为了面谈。故在电话里面不要给客户发方案。3、电话资料:找资料【1:人才网站,行业网站(首选广告板块区,每个资料都要进客户网站去看,从网站可以看出该公司的大概实力)2:户外广告牌。3:金领人才招聘会期刊。4、扫楼:带足资料,公司电脑在30台以上的进去陌拜。公司规模较小的就发份资料。扫楼一定要记录公司名字,陌拜过的公司争取跟网管面谈。
2、如网管外出或正忙,那要问清楚网管称呼和公司电话(电话最好是网管直线)。渠道:中期,有一定客户基础以后,做好客户关系,要客户帮忙介绍。网络推广:知道,贴吧,行业论坛,博客,QQ资料。5、跟单。拜访:了解客户需求,挖掘潜在需求,制定合适的网络解决方案。定位:★★★客户2个月内必须上项目。★★半年内会上项目。★考虑上项目,处于了解阶段。推进:跟客户的每次沟通,都需要抱有目的性。每次推进就是处理客户异议,打消客户顾虑的过程。客户关系:客户关系就像润滑剂一样。一旦做好了,很多关键环节上面,网管会帮我们去催,去疏通。做客户关系需要人性化,不求回报的付出。平时
3、发发短信,周末一起出来郊游,节日问候,晚上一起吃饭。针对网管或者相关负责人的兴趣爱好去聊。测试:能做到测试,就证明客户已经开始认可我们,测试之前要跟公司内部各个环节衔接好。测试时最好有产品经理陪同,用专业对专业。6、签单收款合同:每一次让步,都要获得一些。收款:客户关系做得好,收款会相对顺利一些。7、施工转交大客户。跟进施工过程。二:电话脚本。电话销售中很重要的一点的激情。哪怕没有找到直接负责人,也要尽可能多的向前台了解些信息。网管称呼,直线号码,公司电脑台数等。如果前台帮忙转了,主要就是向客户了解公司的网络情况,公司有无南北或国外数据传输,近期
4、有无网络升级计划,公司有无IDC,是做内网还是外网,是在外托管还是自己维护等……。了解清楚客户的网络状况,有助于我们去分析客户。当然、最终目的还是约客户面谈。例子1:销售:美女,转下你们网管?前台:你找他有什么事情?/我们没有网管,你那边是哪里?(或是直接转过去)销售:我是他朋友/长城宽带公司的。刚才你们公司有人给我们后台打电话说网络有问题?(蒙的)前台:(一般会转过去)我们没有网管?销售:那是谁负责。刚才谁打的电话?前台:可能是我们经理。行政部的请稍等。(顺利的转过去)总结:前台是帮忙转电话的。在前台处最好不要说得太清楚。讲多啦就转不过去啦。能
5、蒙的就蒙。例如2:销售:美女,转下你们网管?前台:电脑部哪位呢?/我们这边实名转接,要知道姓名才能转电话?销售:我是网监局的。就是你们那个监控问题的事。现在是由谁负责的。(很牛很大声)前台:我们网管姓。请稍等。销售:等一下。他的经理是哪一位。前台:负责行政的姓。请稍等。三:上门脚本。上门有扫楼陌拜和预约拜访两种。扫楼陌拜:公司电脑在30台以上的进去陌拜。公司规模较小的就发份资料。扫楼一定要记录公司名字,陌拜过的公司争取跟网管面谈。如网管外出或正忙,那要问清楚网管称呼和公司电话(电话最好是网管直线)。预约拜访:预约拜访一般是客户对我们的产品感兴趣,
6、有意了解。在和客户的见面的时候,要注重商务礼仪。打招呼,赞美,落座方位等……。和客户面谈,就是要详细了解客户的网络情况,需求,这个在客户初访表里面已经很详细了,一一对照的去提问了解就可以了。了解清楚了客户的网络情况,就可以着手做方案,方案最好是具有针对性的去做。这样客户会认为咱们很重视他们。方案要用A4的纸打出来,给客户送过去,这样可以增加一次上门面谈的机会。每次和客户面谈收尾阶段,就要找个为下次登门拜访的理由。例如1:一.销售:你好,我是长城宽带的,主要是做光纤上网方面的,姓X,不知道您怎么称呼呢?网管:我姓X。不知道你有什么事情?销售:哦,是
7、这样的,今天我正好来这边办事,看见你们公司的规模都比较大,所以就过来拜访下您。网管:哦,那你们长城宽带主要是做什么呢?销售:我们长城宽带,主要是解决企业的上网需求,光纤和托管方面的,不知道您公司现在是用的什么网络呢?网管:我们公司是用的电信光纤?/我们用的ADSL,光纤的价格是怎么样的呢?销售:已经用了光纤,看来你们公司的需求真的很大。那不知道您现在用的怎样呢?/哦,那不知道您现在是用的几M呢?公司那么多的电脑,AD能满足你们的需求吗?网管:都还好。/上网就是没什么,都还行,只是收发邮件比较慢,想解决下这个问题。销售:那不知道你们公司的业务是在哪
8、里呢?北方的联系多吗?/哦,这样呢?那您是想拉条光纤到公司做服务器?网管:那边也比较多,平时的上网都还行,只是要做传文件的话就比较慢?/
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