酒水团购渠道操作分析.doc

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1、酒水团购渠道操作分析一、“团购”是个“学”“团购”是围棋，入门容易、专精难。专业与业余，距离动辄天壤。但由于“入门容易”，其实陷阱多多。1、个人社会资源，真的很重要？不少团购，是依托“社会活跃分子”的关系的。有的企业最初的创业底气，就来自“关系”。但是，只要跳进酒海几个月，就会明白以下事实：（1）关系必须不断充值，友情、交情不能透支做酒赚不了儿个钱，犯不着透支“关系”O在你动用“关系”之前，首先要考虑的不是你原有的“关系投资”能“变现”多少，而是你述能继续加深多少！否则，你会“拣了芝麻丢了西瓜”！（2）如果你不计代价地强销，那么，“关系”的作用就那么一点点朋友帮

2、忙，帮一次就是“给面子”，帮两次已经是“看关系”o“关系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他来“上岸”（实现盈利）。（3）没有核心能力，关系越多、离成功越远许多企业，为广泛建立关系，盲目、频繁地赞助一系列高端人群的聚会，企图广交朋友-一如企业家协会的聚会，高端轿车俱乐部的聚会但是，赞助换来轻视，熟悉不等于认可。不能整合的资源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。2、多数“能人”是“陷阱”o一些“仙人”，“神通广大”，部长、书记的姓名、职务，如数家珍,那自豪感，就像介绍自家的宠物；官亲属、官二代的逸闻趣事，仿佛亲眼所见亲耳所闻，显得关系似铁。但是，每次

3、公关”，都得你投入；而且，多数情况下是得不偿失。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无踪！没有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高阁，寄希望于虚无缥缈的“关系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大头到老”。3、少数能人不是陷阱，但代价很大如果你没有核心能力，而某位能人能帮你实现团购，那么，他的能量确实很大；能量很大的人，生财之路很多。酒水不是很赚钱的行业，比如，赚钱远远不如地产、房产、工程，不如证券、期货，不如---如果能量很大，他没有必要帮你卖酒。所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代价，否则，很难与“不依赖企业核心能力而团购”的能人合作。4、政府的“而

4、子”又有多大？酒企业是纳税大户，深受地方政府爱护。为了支持企业，政府官员愿意参与企业的公关活动，如出席企业的产品上市会新闻发布会，代表企业拜访友好城市的政府、希望进入对方的“政府采购系统”，给下属机构和属地企业“打招呼”、希望进入业务接待体系，等等。但是，“领导引进门、修行看各人”。没有相应的产品、品牌、服务,光靠政府的面子，政府的面子能值多少？5、“贿赂”有多重耍？许多人否认团购是“学”，认为团购无外乎“ABC”:A(alcohol)是美酒，“酒量决定销量”。B(beauty)是美女，“美酒宝贝”制胜。C(cost)是金钱、冋扣等“代价”。但是：(1)贿赂的技

5、术含量，仅仅是表面很低，其实它是一门变幻莫测的艺术。你怎样才能建立你在“贿赂”层面的核心竞争力？如果没有核心竞争力，全靠贿赂的力度来“肉搏”，知名度不高的企业、实力有限的企业，制胜的几率几乎没有。(2)如果企业有智慧，能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力，那么，乂何必“虎口夺食”、走“贿赂”的违法之路？能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力，不如把你的能力转移到“团购学”的正道、康庄大道上来！二、团购核心能力规划“核心能力”是团购工作的立足之本。当朋友不肯帮你卖酒时，或不肯继续帮你卖酒时，一定不是朋友不给面子、不讲交情，一定是你核心能力不足。因为，惠而不费地帮忙，顺水

6、推舟、顺手人情，中国人都愿意干的！中国人都明白“多个朋友多条路”、“朋友就是财富”，不会放弃加深友谊的机会的。不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖酒，一定是卖你酒“不划算”，动用资源与得到回报，不成比例。卖酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命运地“赌”！做团购，你的全部工作的价值就是，让朋友更容易、更小代价更大收益地帮你忙！1＞品质（性价比）品质使交易变得容易。业务接待用酒，作为机关事业单位的办公室主任，当然有权决定是否采购、采购什么品牌。但他得冒很多风险。品质不好的酒，口碑较差的酒，即使领导口里不好意思批评，单位员工背后议论则很难免。为了照顾你这点面子“

7、，被人戳脊梁骨”，代价就很大。2、品牌品牌知名度高、品牌口碑较好，等于是卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒，朋友只须“随手”釆购即可。万一单位有不同看法，一句“这么大的品牌也有不同看法啊？”就可以堵住悠悠之口。3、附属产品差异化话题性强促销品、礼品，能够掩盖产品力、品牌力的不足，能降低经办人的风险、责任。如水井坊的“三大男高音音乐会”，浙江张裕的“波尔多葡萄酒专用酒柜、酒杯、酒刀”，系统的附属产品让团购者“更有面子”，成功地维系了客情。4、服务差异化差异化的“团购服务”，使消费者更有面子！如张裕波尔多葡萄酒的“侍酒”系统，浏阳河青花瓷、特曲酒对团购单位

8、的系统公关。5、团队差异