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1、酒水团购操作分析??2010-11-0610:37:441??分类:营销策略I??标签:酒水团购??贿赂??团队??能人??核心??I字号大中小?订阅酒水团购营销规划;酒水团购营销技巧;酒水团购营销团队!1、个人社会资源,真的很重要?不少团购,是依托“社会活跃分子”的关系的。有的企业最初的创业底气,就來H“关系”。但是,只要跳进酒海几个月,就会明白以下事实:(1)关系必须不断充值,友情、交情不能透支做酒赚不了儿个钱,犯不着透支“关系”。在你动川“关系”之前,首先要考虑的不是你原有的“关系投资”能“变现”多少,而是你还能继续加深多少!否则,你会“拣了芝麻丢了西瓜”!(2)如果你不
2、计代价地强销,那么,“关系”的作用就那么一点点刖友帮忙,帮一次就是“给面子”,帮两次已经是“看关系”。“关系”只是浮在海面的稻草,有用,但不能指望完全依靠他来“上岸”(实现盈利)。(3)没有核心能力,关系越多、离成功越远许多-企业,为广泛建立关系,盲口、频繁地赞助一系列高端人群的聚会,企图广交朋友一如企业家协会的聚会,高端轿车俱乐部的聚会…但是,赞助换来轻视,熟悉不等于认可。不能整合的资源越多,所欠的人情越多,等于是包袱越重。2、多数“能人”是“陷阱”。一些“仙人”,“神通广大”,部长、书记的姓名、职务,如数家珍,那口豪感,就像介绍自家的宠物;官亲属、官二代的逸闻趣事,仿佛亲眼
3、所见亲耳所闻,显得关系似铁。但是,每次公关”,都得你投入;而多数情况下是得不偿失。儿个刀下来,儿万现金变成了发票,业务还遥遥无踪!没有口己核心能力,或者把口己核心能力束Z高阁,寄希望丁•虚无缥缈的“系”。于是乎,只能是“活到老、做冤大头到老”。3、少数能人不是陷阴:,但代价很大如果你没有核心能力,而某位能人能帮你实现团购,那么,他的能罐确实很人;能量很人的人,生财Z路很多。酒水不是很赚钱的行业,比如,赚钱远远不如地产、房产、工程,不如证券、期货,不如--如果能量很大,他没冇必要帮你卖酒。所以,除非你支付得起超越你的承受能力的代价,否则,很难与“不依赖企业核心能力而团购”的能人合
4、作。4、政府的“面了”又有多人?酒企业是纳税人户,深受地方政府爱护。为了支持企业,政府官员愿意参与企业的公关活动,如出席企业的产品上市会新闻发布会,代表金业拜访友好城市的政府、希望进入对方的“政府釆购系统”,给下属机构和加地企业“打招呼”、希望进入业务接待体系,等等。但是,“领导引进门、修行看各人”。没有相应的产品、詁牌、服务,光靠政府的面子,政府的面子能值多少?5、“贿赂”有多重要?许多人否认团购是“学”,认为团购无外乎“ABC”:A(alcohol)是美酒,“酒量决定销量”。B(beauty)是美女,“美酒宝贝”制腔。C(cost)是金钱、回扣等“代价”。但是:(1)贿赂的
5、技术含量,仅仅是表面很低,其实它是一门变幻莫测的艺术。你怎样才能建立你在“贿赂”层面的核心竞争力?如果没有核心竞争力,全靠贿赂的力度来“肉搏”,知名度不高的企业、实力有限的企业,制胜的儿率儿乎没有。(2)如果金业有智慧,能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力,那么,乂何必“虎口夺食”、走“贿赂”的违法Z路?能够建立在“贿赂”层面的核心竞争力,不如把你的能力转移到“团购学”的正道、康庄人道上来!二、团购核心能力规划“核心能力”是团购工作的立足Z本。当朋友不肯帮你卖酒时,或不肯继续帮你卖酒时,一定不是朋友不给而了、不讲交情,一•定是你核心能力不足。因为,惠而不费地帮忙,顺水推舟、顺手人
6、情,小国人都愿意干的!中国人都明白“多个朋友多条路”、“朋友就是财富”,不会放弃加深友谊的机会的。不肯帮你卖酒或不肯继续帮你卖洒,-•定是卖你酒“不划算”,动用资源与得到回报,不成比例。卖酒是主活插曲而已,是一件小事情,不值得押上前途、命运地“赌”!做团购,你的全部工作的价值就是,让朋友更容易、更小代价更人收益地帮你忙!1、品质(性价比)品质使交易变得容易。业务接待用酒,作为机关事业单位的办公室主任,当然冇权决定是否采购、采购什么品牌。但他得冒很多风险。甜质不好的酒,口碑较差的酒,即使领导口里不好意思批评,单位员工背后议论则很难免。为了照顾你这点面子“,被人戳脊梁骨”,代价就很
7、人。2、品牌品牌知名度高、品牌口碑较好,等于是卸下了团购经办人的责任。如果你经营品牌好的酒,朋友只须“随手”采购即可。万一单位冇不同看法,一旬“这么大的品牌也冇不同看法啊?”就可以堵住悠悠Z口。3、附属产品差异化话题性强促销品、礼品,能够掩盖产品力、品牌力的不足,能降低经办人的风险、责任。如水井坊的"三人男高音音乐会”,浙江强裕的“波尔多葡萄酒专用酒柜、洒杯、洒刀”,系统的附属产品让团购者“更有面子”,成功地维系了客情。4、服务差异化差异化的“团购服务”,使消费者更有面了!如强裕波尔多葡萄酒
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