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1、旅游电子商务之作战地图2010.5.27南京大家可能会遇到的一些问题：做一个旅游网站项目需要多少投资？广告费用投入多少为合适？关键词竞价多高算合理？直接产生利润的销售人员和不直接产生利润但又非常重要的支持人员如何配比人数？为什么有Alexa排名和PR值都很高的网站赚钱缺比不上其貌不扬的网站赚钱？为什么单子很多，人员和组团数都很多但却一年到头忙下来成了杨白劳赚不到真金白银？我到底该不该上旅游网站项目？……观点：谋定而后动。知己知彼，百战百胜！让我们把项目比作一场战役！•人员–团队•装备–知识•粮草–资金•目标–目标•情报–数据•指挥–项目经理•
2、执行–过程控制•战略•战术•…知己：资金实力、人才储备、核心优势。知彼：一个成功需要在哪些方面达到哪些指标。项目规划图市场部推广/项目广告CPC,CPM,LE,DM,WOM…数据指标表点击通过率网站部流量CPC、CPMUI,UE,Flow,IT,可用性…UV订单转换率市场数据表销售部询单/CPL、CPS外联，客服，模板，定价…订单成团率计调部成团人均毛利销售数据表导游、车队、餐、房…人数毛利率采购部销售询价、反报价、政策…毛利成本比成本表/财务报表纯利率财务部询价、反报价、政策…纯利润项目数据指标表数据项目第一个季度第二个季度第三个季度第四个季度全年量日均
3、UV弹出率PPC转换率网站转换率日均询单月均询单PPC占访问量比例PPC占询单量比例PPC点击数PPC询单数CPC日均PPC月PPC支出月其他广告支出月均广告支出PPC转换成本综合询单成本成团率月成团个数团均人数月组团人数人均毛利月毛利销售收入毛利率广告支出比例年毛利预计：第一个季度开始有现金流年广告费预计第三个季度实现当月平衡第四个季度实现盈利成本估算及第一年赢利测算第一年成本：每月/年全年1人员工资成本￥50,000￥600,000预计销售毛利￥2,149,9882办公室租金￥5,000￥60,000预计员工绩效￥361,1983广告费￥62,750￥
4、753,000投资资本金￥1,000,0004办公费用￥10,000￥120,000总可用资金￥3,149,9885差旅费￥5,000￥60,000未减去绩效净利￥1,134,9886硬件投入￥50,000￥50,000年净利（未减所得税）￥773,7907网站主机域名费用￥1,000￥12,0008人员福利￥5,000￥60,0008备用金（计划外）￥20,000￥240,0009税金￥5,000￥60,000合计￥167,917￥2,015,000市场数据表MonthUVUV/DUV/MPV/DPV/PATOSBRNVInqInq/DVisit:Inq
5、CPLInq:VisitCost/Inc(Overall)Cost/Inq(Adwords)ADWclicksCost/ClickADWiClicks:InqADWcost08年-108年-208年-308年-408年-508年-608年-708年-808年-908年-1008年-1108年-1209年-109年-209年-309年-409年-509年-609年-709年-809年-909年-1009年-1109年-12销售数据表月份团队数人数总收款总营业额人均营业额毛利率总报价预计毛利每月成团预计出入每月报价1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11
6、月12月全年上半年下半年个人业绩统计外联团队数人数总收款总营业额人均营业额毛利率订单数成行率团均人单比团广告成本张三李四王二赵五何九成本表略几点经验和观点：赶场的人多，赚钱的人少。资金是次要条件，Know-how（人才）才是决定因素。根据自己的强项来设定方向和目标，而不是跟风和同质化竞争。不要用风投的思路来做旅游。先投人，再投资。先努力做好转换率，再逐步加大广告投入–做流量。付费有效流量占网站总流量的比重是一个OTA网站的风向标，既不能全靠广告砸流量，也不能指望不花钱光靠所谓SEO做流量。用户体验而不是广告决定品牌，服务总价值而不只是价格赢得
7、客户。……谢谢大家!殷振华现居桂林欢迎交流电子邮件：guilinpaul@gmail.com微博：http://t.sina.com.cn/guilinpaul
