欠发达地区银行业市场营销存在的主要问题及对策建议.doc

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1、欠发达地区银行业市场营销存在的主要问题及对策建议市场营销是贯穿银行经营管理活动始终的经营哲学，不是一时一地一业一品的产品推销活动，不是强迫客户接受某种压力和限制，而是要千方百计地为市场提供一系列优质金融产吊和金融服务的无止境的过程。而欠发达地区由于经济相对滞后、金融资源匮乏，银行业而临着更为严峻的生存和发展压力C本文就欠发达地区银行业市场营销存在的主要问题及对策建议作以粗浅的探讨和分析，谨供参考。一、当前欠发达地区银行业市场营销中存在的主要问题（一）营销意识淡薄，理念存在偏差。当前，个别欠发达地区银行的市场营销还仅仅停留在表层，

2、往往笼统地把市场营销理解为推销；有的一提营销就是拉存款，将营销定位在某一具体传统业务上；有的则把市场营销简单地理解为公关，认为只要攻下了这个单位某某人的关，该单位如开立基本账户、代发工资等业务就可以统统拿下，更有甚者为了急于拿下某项业务，在自身并不具备优势的情况下，不惜成本拉客户，助长了客户的挑剔心理，也增加了经营成本，脱离了市场营销的基本理念。部分行干部员工安于现状、小富即满，工作上不求有功、但求无过，缺乏争先进位的热情和激情，主动发挥自身优势、提升对全行业务经营贡献度的责任感和紧迫感不强。有的行尚未真正牢固树立以客户为中心的

3、经营理念，官商习气仍不同程度的存在，而向市场、把握机遇的能力不足。（二）营销方式简单，忽视组合营销和综合营销。在营销方式上，个别欠发达地区银行目前还局限于微笑服务、站立服务、限时服务等朕浅表层的服务，没有周密的营销策划，狭隘地认为只有上门拉存款是营销，而忽视产品的组合营销，或只重视负债和中间业务营销，而忽视资产业务营销。而对大量的新知识、新产品，很少为客户提供知识营销，很少去引导消费、诱发客户，难以唤起客户的需求，金融品牌的理念、金融品牌的价值无法得到广泛的重视，创造需求不足。同时，从机制上看，有的行市场营销体系中的上下、前后台

4、、左右关系定位不准，职能不清，导致相互之间造成磨擦，基层单打独斗，往往失去了最佳战机。有的行营销重心偏低，主要还集中在经营行，市分行前台部门没有承担起对大客户营销脊梁的功能，致使对集团性大客户、大系统难以贴近营销，存在信息不对称、位置不对称等问题，高级别客户无法介入。在营销方式上，更多地是依靠单打独头，信息沟通不及时，上下级行之间、部门之间联动不到位，在对等营销、高层营销、综合营销和持续营销上做得不够。从效率上看，作为经营一线的行在瞬息万变的市场面前，由于经营权收缩，自主权减少，造成资产业务环节多、手续繁、审批时间长，缺乏灵活性

5、，因而造成带动负债业务效益差，对一些高级别和系统性客户的公关心有余而力不足；从营销队伍看，有的行全员营销的理念还没有在全体员工中树立；营销力量欠缺且索质参差不齐；面对激烈的市场竞争，营销员缺乏营销应有的知识和技巧等等。（三）FI标市场不明确，缺乏高效的营销运行机制。冃前，有的欠发达地区银行的市场营销工作还比较盲目，没有一个明确的目标市场，没有一个明确的客户目标，往往是为了取得竞争优势，使出浑身解术，涉足儿乎所有的业务领域，不管效果如何均投入大量的人力、物力、财力，其结果是针对性不强，眉毛胡子一把抓，投入产出不成正比，成为无效营销

6、。有的行对区域、客户和产品的细分不够，稳定的高素质、高冋报的客户群体较少，对潜在客户也缺少研究，业务经营是盲目出击，走哪算哪，缺乏系统的、长远的研允和规划。特别是在当前红海市场中各自为战，有时甚至出现搞内耗的怪现象，未能集小优势资源实施保持竞争优势的特色定位战略，在很大程度上制约了业务的发展。有的行挖掘、培育潜在的目标市场意识不强，缺乏行之有效的手段，创造需求不足，一味的跟风跑，丧失占领潜在的FI标市场的良机。（四）个性品牌少，特色品牌奇缺。在生活多姿多彩的当今社会，消费需求愈来愈趋向个性化，由于营销理念、营销方式的雷同，虽然陆

7、续推出了大量的金融产品，但这些产品，种类、结构、功能等都比较接近，独具特色、符合当地实际的个性产品少，无法满足不同层次客户的需要。冃前，直接面对市场的营业网点功能单一，难以网住不同层次客户，大批客户朝三暮四，营销效果长期得不到提髙，赔本赚吆喝。在消费者愈来愈注重产品个性化的今天,缺乏个性、品牌气质相同的同质化产品已经远远不适应市场竞争。二、欠发达地区银行业提高市场营销能力的对策建议（一）更新思想观念，夯实营销基础。观念决定行动，思路决定出路。要引导和教育广大员工把解放思想、转变观念作为业务发展的原动力，使广大员工树立发展慢就会落

8、伍、不发展就会被淘汰的意识；引导和教育员切实把发展作为第一要务，让员工知晓大发展小困难,小发展大困难，要用发展去解决经营中的困难，在解决困难中开拓新的业务领域，不断求得快发展、大发展；教育和引导员工树立机不可失、时不再來的抢抓机遇意识。使广大员工充分发扬亮剑精神