市场计划方案.doc

《市场计划方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场计划方案（草案）随着深圳经济水平逐年上升，高档酒白酒消费价位大幅增长，销售份额呈逐年上升迹象，针对深圳市场开发需要，网点建立和开发计划、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场的重要前提之一。一、市场调查：（1）地理位置，市场购买力，高档白酒消费情况，酒店、高档海鲜酒楼、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群等；（2）主销白酒品牌及销售情况、特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒行、团购等。（3）费用调查：目标场所的终端进场费、消费情况，其它白酒销售的情况等。（4）在取得完善的市场信息和资料的基础上

2、，根据开发指标，并分解到每天及月度开发和销售，以此作为工作任务和指标。二、简要分析综合来看，分析：主要开发为以下四个渠道为开发中心，必须通过各种各样渠道开发市场，才能有机会与消费者接触。才能提高产品的销售量。（1）酒店、餐饮渠道 深圳市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。数量与规模位居国内同级城市之首。 （2）批发、烟酒行渠道  每个区都有主要核心批发渠道，高档的名烟名酒行，产品零售和批发，主要对象是酒楼、酒行、团购、商超等等，也有中小型经销商，更多面对其它周边辐射。  （3）商超渠道 

3、 深圳的商超业比较为发达，KA大卖场连锁、便利连锁店、BC小型超市、深圳本土、外资商超连锁一应俱全。  （4）团购渠道  由于深圳外来人口众多，随着工作生活的需要，社交活动也逐渐频繁。送礼、朋友宴客、公司庆典活动、节日与喜事欢庆等社交活动， 消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注。 三.网点建立方法：（1）要借用以前网络资源，有选择性地推进，有计划的渠道区域划分：注重渠道开发，做细市场，争取在最短时间建设终端的销售链条。做好促销活动计划，终端买赠的活动计划等。（2）针对区域地图的

4、规划、拜访路线编制、怎样组织业务进行定期回访等；（3）随着网点建设状况；制定网点目标和计划，按目标与计划推进，当期没有完成的，应及时应采取其它的措施，工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。将客户名称、地址、联系方式、联系人、形成一个便于管理的数据库；（4）建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。（5）价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（6）网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高

5、的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。三、工作目标(1)全年预计销售任务200万(2)商场开发卖场20-30家(3)流通高档名烟名酒行开发每区开发30家，(4)酒楼每区开发5-8家，无上促销销售终端达到10-15家(5)团购每月开发3-5家，主要针对大型企业单位和个人用酒等酒店分销计划：季度月份第一季度月份第二季度月份第三季度月份第四季度总合计一月8万四月5万七月4万十月6万70万二月9万五月3万八月5万十一月8万三月5万六月3万九月5万十二月9万合计22万合计11万合计

6、14万合计23万商场、酒行分销计划：季度月份第一季度月份第二季度月份第三季度月份第四季度总合计一月8万四月6万七月6万十月10万102万二月8万五月6万八月8万十一月12万三月8万六月6万九月9万十二月15万合计24万合计18万合计23万合计37万流通批发团购分销计划：季度月份第一季度月份第二季度月份第三季度月份第四季度总合计一月8万四月3万七月2万十月5万52万二月6万五月2万八月3万十一月6万三月4万六月2万九月4万十二月7万待遇及考核计划：职务类型基本工资补贴电话补贴人员说明经理部门经理3800500300共计在公

7、司任职服务满一年加15人200元，2.按销售额比例给予提成，业务主管部门主管2000400200业务员销售代表1800300200促销员1800100100四、锁定目标消费群，全力培养消费群体（1）通过终端的社会关系，通过各种公关活动，锁定目标消费群，做好终端展示、宣传资料、促销礼品、争取最好的陈列点，提高品牌展示形象。（2）节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；（3）加强业务人员或销售人员的管理等，进行知识的培训，加强搞好客户关系，了解竞品动向及信息反馈给公司，及时调整。（4）制订好业务人员

8、的终端巡场回访，并以相关激励机制进行考核，（5）加大开发网点力度，加强业务人员的拜访频率，严格把控费用，降低投入/产出比例，投入与回款密切挂钩。（6）让客户逐步了解产品，提升产品销量。衔接好市场维护，巩固客户的忠诚度，加强管理，做好坚实基础，争取完成全年任务。