房地产销售心得之成交技巧.doc

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1、房地产销售心得之成交技巧第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方吋双手奉上，递笔给对方时笔尖朝tin;谢谢、对不起，要讲得白然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。可以从聊天戒发问111发现彼此共同认识的朋友，共同的第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳

2、，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性'啲,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立（面对面）而坐是“恐惧'啲！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将來•定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将來可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AU

3、THORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要索集屮在一个人身上，即买房子的人是岀钱的人，决定权在白己，乂是白己住,这时只要说服一人即对。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。第八招，引导策略。客八卜订金时可说：“今天给我儿万元订金，二万元好吗？”客八签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。’’第九招，二择一法。预先安排好两

4、种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间人面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午來看房子，还是下午？