银行保险佳运作模式.ppt

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1、Bancassurance银行保险最佳经营模式大纲1.银行保险简介2.银行保险最佳的经营模式4.银行保险成功的关键因素3.销售文化发展进程银行保险简介11.什么是银行保险银行保险﹝Bancassurance﹞，整合银行与保险公司的商品及销售通路，提供完整的金融服务。对银行而言，更是透过客户数据库分析，提供全方位的金融商品与服务。进而提升银行的销售绩效与获利能力。透过国外丰富的银行保险经验，协助银行，创造更多销售机会、建立销售文化，为银行及保险公司创造更高收益，达到双赢的境界。电话营销客户数据库电子商务直效行銷職域行銷面對面理財專員行銷2.银行保险的通路银行保险最佳的经营模式21.关系承诺5

2、.IT&行政2.运作架构6.营销3.业务制度7.商品4.训练&辅导关系承诺银行保险最佳的经营模式-BestPracticeModel营销IT&行政训练&辅导业务制度运作架构商品管理管理1.关系建立与承诺保险公司银行高阶主管高阶主管愿景目标策略总公司相关部门总公司相关部门商品营销训练辅导行政IT业务制度渠道经理&银保经理分行销售文化建立2.1运作架构—项目管理组织销售AIT高阶指导委员会专案管理小组IT/行政AIT营销企划AIT财务法务AIT人力训练AIT银行高阶指导委员会保险公司2.2项目组织与职掌小组高阶指导委员会成员银行相关高级主管保险公司相关高级主管主要职责项目愿景及方向会议次数每季

3、乙次工作目标确定项目执行的方向授权或拒绝项目计划的重大改变排除项目执行小组所呈报的任何困难定期追踪项目计划2.3销售小组（Sales）组织与职掌小组销售小组（Sales）主要职责银行保险的销售及销售管理流程的设计与执行LeadGeneration的活动与相关信息的搜集研拟整体计划（销售面）·建立理财专员财务规划流程·建构银行保险的销售管理运作模式建构目标设定与追踪检讨的机制·建构LeadGeneration流程与客户管理的机制整合银行保险销售流程工作目标2.4分行运作架构银行銀行保險專案小組保险公司分行行长销售主管客服人员一般柜员贷款专员客户经理辅导LeadsLeads银行保险专业技术销售

4、及销售管理训练保险商品银保经理(IC)支持保单行政核保信息系统客户服务Leads2.5专任理财专员制度理财专员角色与职责。理财专员遴选程序。理财专员训练与管理。理财专员薪资与奖励制度。3.业务制度-奖金制度合理化佣金導向V.S.客戶需求一般行員V.S.理財專員個人表現V.S.團隊合作保險商品V.S.銀行現有商品銷售績效不佳文化衝突4.训练及辅导管理訓練分行經理業務主管銷售訓練理財專員一般行員训练问题之厘清：决定谁需要接受训练?需要训练的种类?4.1一般行员训练焦点推荐客户4.2一般行员起始训练银行保险基本概念。Leadgeneration。Needs&Solution。产品知识与行政流程。

5、4.3理财专员训练焦点selling4.4销售流程解決方案需求分析約訪準客戶開發客戶服務說明與成交4.5主管训练焦点selectiondevelopmentmanagement5.IT及行政行政简化流程提升服务IT营销支持系统POS客源管理系统销售辅助系统实时成交系统-通路客源管理-引介成效管理-客户约访管理-解说工具-需求分析-解决方案-在线投保-在线核保-前端发单保险公司银行Middleware销售管理机制在线学习系统客户关系管理POS-PointofSales銀行保險公司專案小組消費者level1消費者level5壽險非壽險退休金銀行擁有客戶資料庫保險公司擁有保險的專業知識共同開發符

6、合客戶需求的保險商品銷售“觀念”而非商品C2C5C1.P1P2.P5(行銷)行銷專注於客戶C(行銷)專注於商品P6.商品&营销6.1生命周期模型：工作所得资金需求资金累积资金变现：维持生活水平的资金需求退休金所得退休儿教保障储蓄投资退休节税教育基金储蓄投资保障规划退休规划节税规划6.2理财需求5种产品满足客户95%的需求6.3市场区隔-生命周期V.S.理财需求年齡層20-2930-3940-5455+生命週期單身貴族新婚小孩出生小孩完成學業退休生活潛在需求第一份工作(財務獨立),買第一台車,第一間房子雙薪家庭,買第一台車及房子,家裡重新裝潢,結婚.換大房子,小孩教育基金需求,退休規劃,退休

7、規劃,小孩的教育基金規劃.退休金規劃,小孩結婚規劃.销售文化发展进程3IterativeMethod10–15yearsDevelopingMatureInformedMethod3–5yearsMatureDevelopingPro-activityCustomerFocused第一階段銷售動機低只銷售簡易套裝商品銷售技巧差銷售業績很差喪失很多銷售機會無銷售文化第二階段強勢管理與業績壓力商品導向的銷售策略強迫推銷業