做营销的六个步骤(精).doc

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1、做营销的六个步骤现在很多营销人员在咨询客户的时候,显得很盲目,打电话或者见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户进行推销,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,咨询下一个客户就没有激情了。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做营销的人,你是否是合格的营销员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成

2、功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。第一步骤:专业取信客户谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是做营销最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:1、打电话或者咨询客户前的准备工作。在咨询客户之前,要充分对客户的需求情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的需求情况,客户的家庭情况,客户的性格职业等等要尽可能多的分析和了解。2

3、、咨询客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。(1资料准备:包括企业情况、宣传手册、优惠政策,客户意向表等。(2仪容准备:要想更好地开发客户,营销人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。(3心理准备:作为公司的营销员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求营销员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时,更

4、要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司服务流程的介绍、公司的特点、行业的分析、给客户的优惠政策、促销活动、品牌宣传、施工工艺和施工材料方面等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。第二步骤:利益打动客户有了专业

5、的水平只是博得客户信任,只是营销的第一步,那么客户相信你了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推荐的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的营销人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明我们的设计,我们制作的产品能够给客户带来的实际效果,那就是欣赏价值和使用价值,从而引起客户的兴趣,让交流能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,从而为签单做好前

6、期铺垫。一般见到客户的面,第一句话会说:“老总,您好,很高兴今天能够拜访您,我们专门为您制定了一套免费的设计方案,不知道您是否有兴趣了解一下?”那么这样客户一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益营销法的一个简单应用。第三步骤:态度感染客户谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这

7、个朋友,要有这种思想。我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你制作的产品也就不会差。第四步骤:情感感动客户人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次咨询和拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,

8、更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日祝贺,周末的问候等等,让客户成为你的朋友!有些客户不是一个电话就能够打动,有的还需要持续咨询,跟进。其实做营销就象谈