有效电话营销的六个步骤

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1、有效电话营销的六个步骤作者：转载　　发布时间:2010-05-13 一、售前准备在电话销售前我们必须做好准备工作，首先要有一个电话营销系统，主要包括：（1）有完善的客户档案,档案内容可根据需要任意设定；（2）能对已有的档案进行有意分类与统计，然后按需跟进；（3）针对每条线索提供完整的电话跟踪记录，并能定义隔多少天再回访，这样不单电话营销人员不会忘记遗漏，管理者也能通过电话记录了解状况，根据公司定义好的回访规则自动提醒回访；（4）自定义分类知识库，能让电话营销员随手打开知识库界面，然后输入关键字，即可查询相关知

2、识与资料。二、基本流程有一个完好的系统公司不仅可以为销售人员提供很好的帮助，而且可以加强公司对客户资料的管理，做好准备工作接下来就是要知道我们打电话的流程，电话营销主要有三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣；引发电话另一端潜在客户的兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任；在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的——签约。这个阶段需

3、要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问的作用，争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段是有利润的合约；只有在有效地获得潜在客户对自己的问题有清醒的认识的前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。针对这三个阶段，在实际操作中应该结合自身特点和产品服务的特点进行有针对性的部署，在打电话前应该对对方有可能提出的问题做好相应的准备，以防措手不及。当对方提出的问题没有准备时也要随机应变。电话销售中的4C也是必

4、须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是：迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。四、怎样进行沟通（1）目的明确知道了电话销售的基本步骤我们就要注意我们的销售人员应该如何去沟通了，沟通是销售工作中

5、最重要的步骤，很多销售人员有了客户资料，但是不知道怎么去和客户沟通，所以作为一名销售人员在打电话之前一定要知道你打这个电话的目的，我们很多销售人员在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销

6、一定要目的明确。（2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁在做电话销售时销售人员一定要注意语气平稳，吐字清晰，语言简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。平时经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不清产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么。所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定

7、要加重语气，引起客户的注意。（3）搞清客户资料接下来就是给客户的第一感觉，这时候我们一定要注意我在打电话之前一定要弄明白电话是打给谁的，有许多销售员还没有弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是否有采

8、购决定权的。（4）让客户记住你在电话接通以后最好要在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因是他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，