优衣库和zara-hm实训报告.docx

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1、实训报告纵观全球，ZARA,H&M和优衣库均为国际上成功的服装零售品牌。不得不说，三家公司的成功不仅得益于其准确的市场定位，也与其独特的营销组合策略密切相关。本次实训从这两个方面分析ZARA,H&M和优衣库。并进行其三者之间的对比。(1)产品策略H&M是全国知名服装品牌，主要采用少量多款的产品策略，它采用一种“推一拉”的产品创造方式。即除了把公司认为消费者想要的“推”给消费者外，更要用消费者想要的商品“拉”住消费者。而优衣库正如行业内所广泛认知的一样，优衣库是一位价格杀手与品质天使，他致力于以低价吸引顾客，并提供给顾客高质量的衣物。优衣库致力于创造世界一流的产品并且不会在质量上放

2、松一丝，优衣库以“更温暖呵护、更舒适体验、更适宜的价格”为目标面开发的创新面料。优衣库将创新技术和适中价格结合，而zara的产品策略可归纳为“多元化的产品同样可以时尚”对于ZARA和H&M来说，在他们所有的各线产品之间，ZARA和H&M从基本服装到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和孕妇，涵盖领域很宽，颜色也非常的齐全，所有的基本款每一款都有不同的颜色可做挑选。多元化的产品线使他们的消费群体变得庞大，但ZARA和H&M多元化的产品同样做到了快速的平价时尚。1.款式种类丰富。ZARA的产品每年推出2万种新款式，拥有超过200名的专业设计师。它的生产拥有着染色，设计，裁

3、剪和服装加工的一系列设备。2.单款数量少。(2)价格策略H&M价格上采用平价策略，以大众化的价格出售潮流服饰产品。而优衣库的价格策略从上架到清空有3次以上降价，前两次会调回原价，第三次以后就不会回，直接买到光降价范围为全品类10-40%间，每周一换，降价幅度20-30％间线上线下同价同款公平：没有特殊折扣不管买多少公开：促销政策全部透明且提前告知可预期：定价、促销、上架。Zara几乎不做广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3％，而行业平均水平则是3.5％，广告费用的节省几乎成为另一方面的利润来源。(3)渠道策略H&M没有一家属于自己的工厂，他与主要位于亚洲及欧洲的约700

4、家独立供应商保持合作。为将商品以迅速，评价的方式送达消费者手中，H&M采用“直营”策略，连锁店铺基本由总部进行直营，货物由总部集中进行调配。而zara同样为将商品以迅速、平价的方式送达消费者手中，ZARA采用“直营策略”。ZARA作为服装品牌的同时，也是零售连锁店的品牌，他在世界各地拥有大量的连锁店铺，而为达到商品传递迅速、价格低廉的经营目标，ZARA连锁店铺基本由总部进行直营，货物由总部集中进行调配。ZARA认为让顾客进人店铺，直接接触商品品，体验商品才是最好的经营方式。同时zara在物流方面也很出色，大约20公里的地下传送带连续在zara的工厂运送货品，高度自动化、拥有最先进

5、的系统。3/4的货品由货运承包商葱物流中心用卡车运往欧洲各连锁店，对于较远地区的连锁店以飞机运输，保证时间。除此之外，zara在零售方面，每两周的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，每个店铺一部电子手杖，既可以及时检查货品，又可以根据销售情况定制订货单，减少库存和打折销售的几率。而对依衣库的渠道策略，我们可以来看一下优衣库曾经尝试过三个月，允许用户线上下单、线下门店取货，但最后达成的实际转化率很低。主要原因有两个：一是中国配送费用很低，与上门自提相比，消费者更喜欢送到家里或公司；二是门店与电商的IT系统并没有打通，消费者到门店自提的货，需

6、要EC事业部快递到门店，从运营上来说反而增加成本。此外，优衣库门店货品成列有自己的规划，本来就没有设计空间来放置电商包裹。而对依衣库的渠道策略可以总结一下，1.门店能带动当地用户去线上购买2.线上为线下新增门店引流3.不做线上专供款4.线上营销费用极低；与其他品牌相比，优衣库在线下门店特别重视快速销货，当季产品打折速度比同类产品快，打折的力度也稍大。优衣库平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快一半以上。5.优衣库在中国的电商模式全球独有6.线上销售目标是翻倍增长