佐餐饮料营销策划方案.doc

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1、佐餐饮料营销策划方案（侧重于执行，供参考）2007年城市区域市场运作方案（省级经理读本）涉及品牌定位、产品定位、目标市场区域、销售网络规划、人才计划、促销计划、上市步骤、销售额分解等内容。H'J百1、“**杆品牌的战略定位：细分市场一线品牌、人饮料行业二线品牌。2、2007年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5（X）0万元以上。3、按照吟水杆品牌的战略定位和2007年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了-•种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片

2、区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的肓供渠道归吟*杆招商部管理。5、公司耍求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产阳策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为《粋*区域市场费用使用规范》、《桂*产品知识》、《枠*区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域

3、市场管理表格》等。一、试销1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商耍求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，耍控制货品流向。2、目的和目标：试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资

4、安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,VCD广告工具光盘一个，DVD屯视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，川于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货屮厂家有权将该额度的货品扣冋。6、试销方案：设定进货额完成销售的时

5、间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销—确定试销额度—对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品

6、尝，POP、单页;餐饮：好口彩摸奖促销），耍求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，捉交半月度报告一一市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——斤续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一•开始就拿出最好的终端来试销

7、，耍计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需耍的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。耍和经销商充分沟通，耍督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程屮，招商部依据省级经理的半月度报告，对齐试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并捉岀相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月

8、厉，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货晶流向。二、经销1、区域选择：全国一级城市、肓辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一