山东中烟零售户综合技能培训.ppt

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1、赚钱才是硬道理——山东烟草零售户综合技能培训协同工商零鲁烟好前景厦门焌诚管理顾问有限公司您想赚钱吗？钱都在哪里怎么赚钱怎么一直赚钱零售户消费者要有经营技巧，要懂得分析消费者，要懂得分析卷烟，要懂得引导消费者，才能一直赚钱！互动游戏：您觉得这个装满水的杯子可以投进多少个回形针?一个杯子也可以海纳百川一个小店也可以金玉满堂我们做得还可以更好！我们的顾客还可以更多！我们还可以赚更多钱！课程大纲消费者行为引导消费者行为分析门店经营技巧门店经营技巧阳光心态重视卷烟陈列客户维护与开发明码标价重视门店形象管理库存和订货管理技巧促

2、销政策运用技巧第一部分：门店经营技巧-7-仪表素养积极主动换位思考真诚服务阳光心态第一章：阳光心态1穿着整洁大方切忌邋遢暴露2广告衫+适当介绍3专业打扮+微笑第一节:注重仪表素养第一章：阳光心态狮子与羚羊的故事羚羊——狼群——狮子……只有让自己跑起来，才能生存。第二节：积极主动主动推荐品牌主动配合烟草公司主动寻找开发市场提高经营意识立即落实绝不拖延第一章：阳光心态如果我是消费者，我会怎么看待这家店？如果我是消费者，我想得到什么服务？如果我是消费者，我不希望店主人做什么？第三节：换位思考第一章：阳光心态第四节：真诚的服务是

3、顾客回头的最大原因第一章：阳光心态唉呦我的妈，好累…不知什么时候才能下班…爱买不买，随便你，看到你就烦…没看到我在忙?自己看去!可怜没人理的客户…….2003/5华南某大电器城第一节、门店形象管理6点注意1、安装醒目的店面招牌2、保持明亮的店堂光线3、营造舒适的购物环境4、摆放整齐的分类商品5、遵循先进先出的出售原则6、维护诚实守信的经营形象第二章：门店形象管理销售环境的整顿购物环境的卫生处理好与消费者的关系经营安全防范概述：6S是指整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全六个项目。第二节、对门店形象进行6S管理第二章：门店形

4、象管理1、实施整顿管理方案分开与销售卷烟无关的物品科学陈列卷烟第二节、对门店形象进行6S管理整理、整顿第二章：门店形象管理2、通过清洁店面卫生，给消费者营造良好的环境店面卫生，干净整洁，是对消费者的尊重，也给顾客营造良好的环境。整理、整顿清扫、清洁第二章：门店形象管理第二节、对门店形象进行6S管理3、提高素养能够留住回头客向客户经理学习对待消费者的一些礼仪常识，销售卷烟的技巧，以及转化消费者抱怨的方法，这样能留住回头客整理、整顿清扫、清洁素养第二章：门店形象管理第二节、对门店形象进行6S管理学习如何识别卷烟和纸币的真假，

5、倾听他人曾遇到的如何被诈骗、卷烟被掉包和被偷盗的例子，提高自我安全防范的意识。4、提高安全防范的意识整理、整顿清扫、清洁素养安全第二章：门店形象管理第二节、对门店形象进行6S管理这段视频给您什么启示？第二章：门店形象管理第二节、对门店形象进行6S管理门店形象管理示范第三章：卷烟陈列技巧第一节：您是否也有这样的问题？少量、单一的陈列方式消费者无法直观的看到卷烟产品。第一节：您是否也有这样的问题？第三章：卷烟陈列技巧摆放无序，看上去较为杂乱。第一节：您是否也有这样的问题？第三章：卷烟陈列技巧柜台不注意擦拭，产生较多的灰尘，烟

6、柜放置过多杂物。第一节：您是否也有这样的问题？第三章：卷烟陈列技巧第一节总结：卷烟摆放有“5忌”一忌少量陈列二忌无序陈列三忌平铺陈列四忌单一陈列五忌低位陈列第三章：卷烟陈列技巧好的陈列能提升销量30%第三章：卷烟陈列技巧第二节第二节第一点：显而易见原则一进门就要看得见的好位置。磁石点35第三章：卷烟陈列技巧第二节第二点：最大化陈列原则第三章：卷烟陈列技巧第二节第三点：垂直集中陈列原则（纵向排列）这种垂直排列可以产生最大的广告效应，以产生强大的视觉刺激。第三章：卷烟陈列技巧第二节第四点：家族式陈列原则第三章：卷烟陈列技巧第

7、二节第五点：借势（光）原则第三章：卷烟陈列技巧第二节第六点：重点突出原则第三章：卷烟陈列技巧第二节第七点：与宣传品、广告相衔接原则第三章：卷烟陈列技巧第二节第八点：足够货量原则对比如何？第三章：卷烟陈列技巧第一节、市场分析商圈类型人流量节假日因素消费群体商业繁华区工业区居民区（村）人流量小人流量大消费水平高消费水平低第四章：库存管理与订货技巧卷烟品牌（规格）数量结构消费需求现实的需求潜在的需求卷烟需求第四章：库存管理与订货技巧第二节、卷烟需求预测1.5倍原则同价位卷烟互为储备第三节、库存管理技巧第四章：库存管理与订货技巧

8、1.5倍库存计算公式第一步：计算上次订货后的销量上次订货后的实际销量=上次订货+上次库存—现有库存第二步：计算建议订货量建议订货量=上次订货后的实际销量×1.5-现有库存1.5倍原则同价位卷烟互为储备第三节、库存管理技巧第四章：库存管理与订货技巧对自身的卷烟库存进行盘点，了解现时库存情况。将库存、需求量填写到卷烟需求