购物中心及家居卖场经营管理.pdf

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1、购物中心及家居卖场经营管理2013.10.12零售商业场所经营图示多种经营主要管理收入来源不断优化品牌结不断制造新鲜构，符合消费者招商调整营销企划感，满足消费预期者预期团队保障安全为购物中保障物业整体形心安全管控经营秩序象，奠定服务基第一要素础信息化是经营的基础•客流系统•POS系统•资产租赁平台商业运营密码1、怎样判断广场是否处于良性运营？2、业态落位时选择品牌的依据是什么？3、新决策期租金制定的依据是什么？。。。。。。广场运营的核心目标是提升广场租金，在此基础上需进行：1、经营分析—租售比+销售坪效的排名能说明广场及商户优劣吗

2、？2、商户辅导—不知商户是否亏本，亏在哪？辅导啥？3、营销企划—活动如何给商户带来实际的营业额？4、招商调整—为什么让这个牌子主动走？拿什么标准谈新商户？5、多种经营—固定点位与广告位向谁招租？租金多少？。。。。。商业运营密码购物中心成长四个步骤租金调整提升阶段租金提升客单价与提袋率提升阶段客单价与提袋率提升销售坪效提升阶段销售提升有效客流提升阶段客流提升商业运营密码-购物中心成长过程各极限点度客项数据规律流饱和点密无上限额销售价客单100%率提袋能租商力溢户价承盈亏线首年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年注

3、解：1、客流提升后客流密度将经历2-3年快速成长，达临界值不宜再增；2、客流维稳后，需重点提升客单价与提袋率，才能使销售额不断提升；3、客单价随消费者购买力、通胀、品牌级次的提升等因素而提升，非重点；4、提袋率（或叫成交率）强调目的性消费与重复消费，是提升销售额核心；5、销售额刷高后商户承租能力就提升了，一般宜3年进行一次租金调整。商业运营密码目标：整体租金递增商户整体盈利每个商户承租力提升每个商户盈利故：提升每个商户盈利能力就是购物中心租金提升的核心点商业运营密码—租金怎么合理假定某商户在不同楼层均取得同样的销售业绩！净利润空间

4、租金空间其他费用三层二净利润空间租金空间其他费用总层销一售净利润空间租金空间其他费用层则：目前的递减法租金制定缺少科学性而大多数商户在不同楼层不可能取得同样的销售业绩！商业运营密码—租金怎么合理销售额与租金对应的理想模型净利润空间租金空间其他费用三层净利润空间租金空间其他费用二总层销售净利润空间租金空间其他费用一层故，判断商户在不同楼层的销售额是确定商户目标租金的关键商业运营密码—租金怎么合理销售额与租金对应的理想模型净利润空间租金空间其他费用三层净利润空间租金空间其他费用二总层销售净利润空间租金空间其他费用一层思路1：预期保本销

5、售额/行业保本租售比=租费该思路可用于处理单一品牌租金的制定商业运营密码—租金怎么合理思路2：解析法销售额=入店客流*成交率*客单价全面解构三大要素，找到租金制定的合理钥匙！商业运营密码—租金怎么合理影响商户销售的核心因素客单价成交率入店客流消费购买店员销售氛围感染店面吸客过店客流产品力品牌吸客力力力力力量商家操控要点运营者可适度控制运营者基本不可控运营者可控重点过店客流量+预期客流质是租金平衡的重点正因为不同楼层的过店客流量和预期客流质的变化导致了租金差异商业运营密码—租金怎么合理过店客流量预期客流质购物中内场动线品牌组区域品牌

6、楼层整体心吸客与设施导合吸客人口量客量力组合定位定位质量量化因素评分因素目标租金假定全部顾客足够闲情逛完全部商店。故客流质就是伪命题！商业运营密码—租金怎么合理则！合理情况下一过店日客流量二过店日客流量三过店日客流量==层层层该店日租金该店日租金该店日租金二层过店日客流量二层过店日客流量=故：热区冷区该店日租金该店日租金估算每一楼层每一区域客流量，并调整不同楼层租金，使之均等，则租金合理取名：单位客租比商业运营密码—租金怎么合理招商落位过程中提高商户承受租金预期的N种常用手法1、人气低楼层调整至人气旺楼层目的2、附近设置一消费互补

7、性品牌：提3、调整到主力店入口附近升过4、改变附近交通设施，增加人气导入店客5、允许其不同侧面多开口流量6、增加交通指引或给予外墙广告位商业运营密码—租金怎么合理操作层面破题发挥客流计数器作用。统计各入口客流，每楼层客流，给新开场作参照；计算每部跑梯上下客流增减值，进一步确定不同区域客流值。市调中调研竞争项目“单位客租比”，即可以制定出项目的目标租金值。商业运营密码—商户经营成本构成进销POS能人装租物商管物代货促售刷税耗员流修业其他理成销提卡费费工费折金费费用费本成费用资旧可变成本不变成本依行业现状测算其在依广场经营现状判断其每

8、月的值销售额中比例构成1—假定40%=60%=当月不变成本/当月销售额可变成本系数不变成本系数盈亏平衡销售额商业运营密码—商户经营成本构成表格举例可变成本（%）不变成本（元）盈亏品经面税后本月本月平衡净利牌营业积利润销售支出销售润名方种/率（元）员