如何突破转介绍障碍.ppt

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1、如何突破转介绍障碍——MDRT超级会员伊恩·詹姆斯·格林的分享这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们日日为增加客源而努力。我建议诸位把「我如何得到更多的客户？」改为「我如何得到优质客户？」这个问题的答案就在于您手上所能掌握的「转介绍名单」，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。（附注：「转介绍名单」即是客户、准保户或朋友以私人关系，运用电话、信函等，介绍准保户给寿险顾问认识，也就是所谓的「转介绍」。）仔细检视你目前的客户层，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；但你也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，

2、这对你而言是有风险的。每个人都知道「以最少的成本获得最大的收益」这个道理，如果试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入及职业相似，否则我们可以得到以下的结论：不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主要客户；也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。因此，我要强调：为了得到优质保户推荐的「优质转介绍名单」，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的20位客户，并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将来，这些客户每人

3、推荐三个名单，那么，你手上就友60个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。另外，写下您最满意的20位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。把你列出的20位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意识，进而一一实现。计算你从每位客户身上所得到的利润财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，但

4、计算每位客户的利润要将一些成本去除。我前20位顶尖顾客平均一人买4,161美元的保险，我所有顾客的平均一人买1,905美元的保险，前20个顾客一个人买的保险是普通客户的两倍多。这些保额严格说起来都不大，但重要的是我的收入年年增高。我前20名客户平均创造4000美元的举绩额，我可从中获利600美元，我不但可以随心地花费300美元在顾客身上换取更多生意，甚至还有利可图。相对的，普通顾客的利润总额只有285美元，比前20名顶尖顾客的营销预算更少。一旦你知道你每笔生意的收入和可赚取的利润为多少后，便可规划必要的营销预算和活动。增进您和客户之间的互动关系增进你和20位顶尖客户间的互动关系是当务之急，这样

5、他们才会乐意提供转介绍名单，别指望从这20位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你想一网打尽所有的客户，但最后的结果往往事与愿违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。若您集中火力在您20位顶尖客户的关系经营上，业绩将大大不同，顶尖客户之所以顶尖，就在于他们购买力强，寿险顾问运用上述方法精选20位优质保户，每人推荐3个转介绍名单，总共需要60位准保户，您可使用的话术如下：「××先生（女士）：您是我很重要的一位客户，我想要提供您更完善的服务，但这么一来我就减少了开拓客源的时间，所以我需要您的协助。」在向保户表明立场后，你就可开口请求提供三个转介绍名单了。假设你的要求引起这20位顶尖保户其中的一位感到厌

6、烦，并因此而不愿意接你的电话，甚至多达三位保户把你设定为拒绝往来户，别担心，你还有17位保户愿意提供名单，若其中有八位每人给你3个转介绍名单，另外八位每人仅能推荐1个名单给你，最后一位乐意推荐5个名单，那么你总共拿到37个优质准保户，已经算是大有斩获了。我们再来作另一个假设：若是这37个（数量也许会再变化）准保户中有25%的投保机率，每人的保险费约为2,500美金，那么我的举绩额为23,125美金，这个假设看起来很理想，但要真的达到把准保户变成保户的目标，非得花上许多时间不可，我们就暂定需要二个月的时间吧，照这样推算，你一年的举绩总额为138,750美金，扣除一些不可抗力的因素可能减少10%，

7、你一年还是有124,875美金的举绩额。别忘了向保户说声「谢谢您」截至目前为止，你的客户得到较佳的服务质量、你的业务量和工作效率也都相对提升，此时，别忘了对帮助过你的人说声：「谢谢您」，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用以下三个点子把谢意付诸行动：1.订定一天为「感恩日」在这一天当中招待客户观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是个不错的主意。2.赠送小礼物。有一位保户转介绍了八个保户给我，我就招