单元17分红及投资类产品销售讲师手册.doc

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1、单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册单元主题十七、分红及投资类产品销售讲师手册TrainBetter,AchieveBest9单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE新人衔接训练课程主题：SUBJECT分红及投资类产品学习目标：OBJECTIVES1、了解分红产品基础知识2、学习分红产品卖点与实务课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入51、讲师自我介绍2、课程大纲二、分红产品的基础知识151、分红产品的概念2、分红的特色3、红利的来源以及分配的影响因素三、太保分红产品

2、险种—鸿福年年的介绍30四、演练实作50合计100备忘栏讲义教具活动学员手册投影机、话筒、白板、白板笔回答问题讲师手册奖品学员上台练习产品彩页9单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入二、分红产品的基础知识5’15’操作要点：讲师自我介绍，强调对分红险的专业。操作要点：简单介绍课程大纲，让学员对于整个课程有较为清晰的了解。强调分红知识是寿险从业人员必备的知识。操作要点：逐条讲解PP2PP3PP49单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册操作要点：分红保险和传统险的区别：两者差异不仅仅在于有没

3、有分红，而在于收益是否固定。传统险属于固定收益类险种，其预定利率是固定的；分红险的收益会随着资本市场行情的变化而有所变化。操作要点：逐条讲解•操作要点：提问：有没有买过或卖过分红险的，请举手？请其回答红利来源。回答正确给奖品。PP5PP6PP7学员举手回答问题。回答正确给奖品。9单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册三、分红产品鸿福年年解析。30’10’逐条讲解。操作要点：逐条讲解。操作要点：讲师请学员1分钟介绍鸿福年年，再对产品进行1分钟推荐包装。讲师可参见《学员手册》。引起学员兴趣。再逐条讲解。操作要点：逐条讲解。强调领取的时间和

4、频率。PP8PP9PP101分钟推荐鸿福年年。9单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册操作要点：逐条讲解。强调复利累计生息操作要点：逐条讲解。强调保本。操作要点：根据PPT的内容逐条介绍，重点可以把该产品的利益和身故保障进行分析。如下：PP11PP12Pp139单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册操作要点：逐条讲解操作要点：逐条讲解操作要点：先回顾建议书示范要点，讲师开始示范讲解,内容参见《学员手册》。讲师请学员注意：本案例也是接下来的训练案例。Pp14Pp15Pp169单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册操作要点

5、：示范讲解操作要点：示范讲解操作要点：示范讲解Pp17PP18PP199单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册四、训练时间50’操作要点：示范讲解操作要点：示范讲解。最后用一句话总结：如果每投入56400元，投入10年，到88周岁，回报达到781万！示范讲解完后，对四大帐户的话术（参见《学员手册））进行解析，便于学员掌握。操作要点：为了更好掌握学过的一些内容，进行随堂演练时间：操作要点：时间掌控；话术参照学员手册。PP20PP21PP22学员根据学员手册内容演练。并小组示范。9单元17:分红及投资类产品销售衔接训练讲师手册五、课程回顾

6、及结语5’5’学员一对一演练后，相互及时回馈；互换角色进行演练。讲师巡场发现演练认真小组，并请上台示范。示范后，请学员相互反馈。讲师点评：做的好的：自信，产品熟悉，话术到位等，并提出建议。操作要点：最后课程结束，谢谢学员的全程参与，并提出课程结束后需要加强训练，并提出市场实践是最好的老师，一定要敢于走出去！PP239