消费者心理与行为-第八章-家庭角色、分工与购买行为.doc

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1、第八章家庭角色、分工与购买行为一、家庭的类型：1.核心家庭：即由夫妇或其中一方和未婚子女构成；2.复合式家庭：也称扩大的家庭，由核心家庭和其他亲属如祖父母、叔伯姨舅、堂表兄弟等组成，即中国式的三代或四代同堂的大家庭。3.本原家庭：即人们出生或被养育的家庭，也就是父母或养育者的家庭。4.生育家庭：即一个人结婚、生育后组建的家庭，他标志着一个新的独立消费单位的出现5.联合家庭：指由父母双方或其中一方同多个已婚子女组成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家庭6.其他家庭：指上述家庭类型以外的家庭二、家庭生命周期1.年轻单身汉：指年龄在35岁以下的单身汉2.年轻夫妇：指结婚不久还没有小孩的

2、年轻夫妇3.满巢第一阶段：指孩子不到6岁的夫妇4.满巢第二阶段：指孩子年龄在6～12岁的夫妇5.满巢第三阶段：指孩子进入青少年时期的家庭6.空巢第一阶段：指孩子开始独立生活，但夫妇仍在工作的家庭7.空巢第二阶段：指子女独立生活，且夫妇已经退休的家庭8.老年独居者：指丧偶的老年单身家庭第九章群体消费心理与行为一、消费群体的概念：是由某些具有共同消费特征的消费者组成的群体二、消费者群体形成的意义：1.消费者群体的形成能够为企业提供明确的目标市场；2.消费者群体的形成对消费者的意义在于，有利于调节、控制消费，使消费活动向健康的方向发展的方向发展3.消费者群体的形成，还为政府部门借助群

3、体对个体的影响力对社会消费加以合理引导和控制，使其朝健康额方向发展提供了可能。三、主要消费群体的心理与行为特征（一）少年儿童消费者群1.儿童消费者群的心里与行为特征：从纯生理需要逐渐发展为带有社会性的需要.从模仿型消费发展为带有个性特点的消费.消费情绪从不稳定发展为比较稳定2.少年消费者群的心里与行为特征：.有成人感，独立性增强.购买的倾向性开始确立，购买行为取向稳定●针对少年儿童消费者群的营销策略：.区别不同对象，采取不同的组合策略.改善外观设计，增强商品吸引力.提高识记程度呢，果树企业或商品形象（二）青年消费者群1.青年消费者群的特点：人数多.具有较强的独立性和很大的购买潜

4、力.其购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生影响2.青年消费者群的心理与行为特征：.追求时尚，表现时代.追求个性，表现自我.追求实用，表现成熟.注重情感，冲动型强3.新婚青年消费者群的心理与特征：.购买需求是多方面的.不仅对物质商品要求标准高，同时对精神享受也有较高追求●对青年消费者群应采取的经营策略：.及时推出能反映时代潮流，美观实用的新产品把握青年心里的共性及个性差异.进行有特色的组词奥，促成其购买行为（三）中年消费者群的心理与行为特征1.经验丰富，理智性强，注重效用价格外观的同意，多分析比较和判断。。。2.量入为出，计划性强勤俭持家精打细算。。3.注重身份确定性强

5、●对青年消费者群应采取的经营策略1.商品设计突出实用、便利2促销广告要理性化3注重培养为忠诚顾客（三）老年消费者群1.老年消费者群的心理与行为特征：.心理惯性强，对商品、品牌的种程度高.注重实际，追求实用方便.需求结构呈现老龄化特征部分老年消费者抱有补偿性消费动机（四）女性消费者群1.女性消费者群的心理行为与特征：.数量庞大，是购买主体购买商品挑剔，选择性强.注重商品的外观和感性特征.注重商品的食用香和具体利益注重商品的便利性和生活的创造性.有较强的自我意识和自尊心四、群体压力的的形成阶段：1.辩护阶段2.劝解说服阶段3.攻击阶段4.心理隔离阶段五、消极沟通的表现形式1.抱怨：

6、消费者会抱怨经营单位的商品质量和服务态度，主动找有关部门的负责人反映并要求协调处理质量问题。2.传话：消费者会把自己所受到的利益损失情况转告其他消费者，希望得到他人的同情。3.投诉：这是消费者运用舆论、行政或法律手段保护自己的利益时巴采用的一种形式。六、口碑传播的概念：是消费者之间通过口头相互传递的商品信息。七、创新的概念：是指相关的个人或群体视为新颖的构思、操作或产品。八、创新的类型：（根据对原有消费模式的影响程度）1.连续创新2.动态连续创新3.非连续创新九、创新扩散的概念：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程十、创新扩散模式：在创新扩散过程中

7、根据消费者接受程度快慢的差异，可将消费者划分成五种类型：1.创新采用者2.早起采用者3.早起大众4.晚期大众5.落后采用者十一、参照群体的心理作用机制1.模仿2.提示3.情绪感染与循环反应4.行为感染和群体促进5.认同十二、参照群体对四类商品的影响程度：必需品奢侈品私人化参照群体对商品的影响：弱参照群体对品牌的影响：强例子：亚星公共汽车参照群体对商品的影响：强参照群体对品牌的影响：强例子：阿尔法跑车大众化参照群体对商品的影响：弱参照群体对品牌的影响：弱例子：晨光水笔参照群体对商品的影响：强参